谦逊并非自我否定，它是一种自我肯定，体现我们为人的正直 与尊严。谦逊是成功与失败的真正理解，我们对于过去的失败有所

警惕，对于现在的成功有所感念。

适时地满足对方的欲求

欲求，是人的本性，也是人性的弱点。人有欲望，更有善良的 品性，从而将欲望控制在道德和法律允许的范围之内。因此，我们要

适时适量地满足别人的欲求，在不损害对方的同时自己从中获益。

楚汉之争时期，项羽率军东撤，刘邦引兵西归。这时张良已经 充分了解到了项王的刚愎自用，于是他就向刘邦建议，希望刘邦趁 机领兵灭楚，以免养虎为患。刘邦接受张良的建议，亲自统率三军

追击楚军，另外命令韩信、彭越相助。

但是，当刘邦追到一个叫固陵的地方时，却始终未见韩信和彭 越率军前来。这时项羽回击，挫败刘邦。刘邦就问张良该怎么办。 张良犹豫了片刻说：“大王，虽然韩信名义上是淮阴侯，彭越是建 成侯，实际上两个人都没有一点实权，再加上大王还没有将疆界划

分给他们，这就是他们不来援助的原因。”

刘邦不知道张良是什么意思，就问道：“那我应该怎么办呢?” 张良说：“大王若想让二人来援助，就将陈地至东海的土地划分给 韩信，将雎阳以北到谷城的土地划分给彭越，让他们各自为战，这

样一来他们肯定会竭尽全力地来救大王。”无奈之下，刘邦同意了

241

张良的计策，不久韩信和彭越果然率兵来援。接下来的几个月中， 各路兵马聚集垓下，韩信设下十面埋伏，与项羽决战。项羽不敌，

兵败自刎。长达四年的楚汉之争，以刘邦获胜告终。

张良在韩信和彭越索要实惠的这件事上，处理得十分周到，他 充分利用了人类共同的特点——功利心，所以他请求刘邦将韩信和 彭越名不副实的名号变成实际的，划了封地给他们之后，就满足了

他们的心愿，使他们尽力而战。

商纣末年，周文王在渭水之滨见到了正在直钩钓鱼的姜子牙， 于是就向他询问治理国家的方法。姜子牙说：“钓丝细微，饵食可见 时，小鱼就会来吃；钓丝适中，饵食味香时，中鱼就会来吃；钓丝粗

长，饵食丰富时，大鱼就会来吃。鱼贪吃饵食，就会被钓丝牵住。”

接着，姜子牙又说：“用人办事的道理就和这钓鱼差不多： 一 是禄等以权，就是用高官厚禄聘人与用诱饵钓鱼一样；二是死等以 权，就是用重赏收买死士与用香饵钓鱼一样；三是官等以权，就是 用不同的官职封赏不同的人才，就像用不同的饵食钓取不同的鱼一 样。人食君禄，就会服从君王。所以，用饵食钓鱼时，鱼就被捕

杀；用爵禄网罗人才时，他们就会尽心尽力地帮你办事。”

姜子牙通过钓鱼和网罗人才的对比，说明了适时满足他人欲求 的作用和最终目的，为周文王招贤纳士、富国强兵献上了一条重要

的计策。

人有共性，又有个性。如果能针对人们的共性心理切入交际活 动，那么要想获得满意的交际效果就不难了。人们的共性心理共有 八种：称许心理、成就心理、自炫心理、自信心理、年轻心理、共

趣心理、尊敬心理、好胜心理。那么如何切入呢?

1. 赞扬法满足人的称许心理

某厂的小王是一位书法爱好者，他一直想结识退休的赵副厂 长，想和他一起切磋毛笔书法艺术，可惜一直没有良机。 一次，工 会举办老干部书画展，小王前去参观，看见赵副厂长也在展览现 场。小王默默地走在赵副厂长的身边，待走到赵副厂长的参展作品 前时，小王似在自言自语地说：“赵副厂长的这幅作品好，无论是 布局还是字的结构、笔法都显得活而不乱，留白也地道。”“就是书 写的变化凝滞了一些，放得不够开。”旁边的赵副厂长接口说道。 这样，他们你一言我一语自然而然地进入了对下幅作品的品评。小

王与赵副厂长的相交取得了初步的成功。

人们都有一种显示自我价值的欲望。真诚的赞扬不仅能激发人 们积极的心理情绪，得到心理上的满足，还能使被赞扬者产生一种

交往的冲动。

2. 激励法满足人的成就心理

人们都希望尽量做好自己喜爱的工作并取得令人称赞的成就。 这种成就心理如果能得到别人的激励，就必定能引起双方的感激心

理和报偿心理。

3. 求教法满足人的自炫心理

比如前例中爱好书法的小王，就是这样同赵副厂长结交的：小 王拿着自己的书法习作来到赵副厂长家里：“赵老，上次听您谈论 书法作品，我感到受益匪浅。我自己写了几幅习作，想请您给指教 指教。”“噢，我来看看。”他们就围绕着书法问题谈论开了。小王

从此与赵副厂长结成了忘年之交。

人们对于自己具备的技能都有一种引以为荣的心理，如果想同

这些人结识相交，那采取求教法是最有效的切入。

4. 欣赏法满足人的自信心理

有对新婚夫妇定做了一套家具。 一天， 一位熟人来访， 一眼就 看到了新家具，用欣赏的目光打量起家具和居室的布置，并一再表 示家具的色泽、式样和居室的搭配十分和谐。因此主人的心情格外

高兴，谈话的气氛也十分融洽。

一个人往往对自己所崇信的对象采取的做法是坚信不疑的，有 时宁愿相信自己一向认定的事实，也不愿意接受来自他人的纠正。

如果双方所喜欢的东西能够得到你的欣赏，你便能得到他的认可。

5. 降岁法满足人的年轻心理

人们都希望在别人面前表现得更年轻，更具有青春的活力。如 果交际从满足人的年轻心理切入，很快便能营造出温馨和谐的交际

氛围，为成功交际开启一扇方便之门。

6. 投合法满足人的共趣心理

生活中，我们常常听到这样的话：谁与谁说不到一块儿去， 一 见面就顶牛；谁与谁很投缘，恨不得能穿一条裤子。说不到一块儿 去就是没有共同的兴趣和爱好，很投缘就是情趣相投。人们一般都 喜欢和那些与自己有共同语言的人交往，而与情趣相左的人交往则 往往不太容易成功。那么，如果你希望交际成功，寻找共同情趣切

入则是一个非常明智的选择。

7. 问候法满足人的尊敬心理

社会交往中，获得尊重既能说明一个人的名誉地位值得敬慕， 也能证明其德操、品行、学识和才华得到了认可。无论是年长者还 是年轻者，位尊者与位卑者都希望别人尊重自己。因此，那些懂得 尊重别人的人，才容易引起别人的好感。而主动问候就是最便捷，

最简单地表达一个人敬意的交际方式了。从问候切入交际活动，十

儿

,

还

得

建、

十

有八九会有一个圆满的结果。

8. 退让法满足人的好胜心理

一个客户欠了迪特毛料公司150美元。 一天，这位顾客愤怒地 冲进迪特先生的办公室，说他不但不付这笔钱，而且一辈子也不再 买迪特公司的东西。待那人说了将近二十分钟后，迪特才接着说： “我要谢谢你告诉我这件事，你帮了我一个忙。既然你不能再向我 们买毛料，那我向你推荐一些其他的毛料公司吧，我们会把你的欠 账一笔勾销的。”最后，这个顾客又和迪特公司签了一笔比以往任 何一次都大的订单，并且他的儿子出世后，还起名叫迪特。后来他

一直是迪特公司的朋友和顾客。

迪特的成功，就在于他明智地做出退让，很好地满足了对方的

好胜心理。

总之， 一个人有特殊的欲求，而我们又可以满足他们的这种欲 望，这时就不妨满足他们，使他们乐于为我们办事。这并不是卑劣

手段，也不是怯懦退缩，而是做人的智慧所在。