我认为参加贸易展是让你迈入企业大门的好方法，前提是你能充分利用好这个机会。贸易展的独特之处在于，该形式不存在门卫性质的中间人，在会展期间，行业中的任何人都会聚集在同

一个地方!参加贸易展的成本可能颇高(特别是举办场所不在市内的情况下),但是你应该考虑参加，即使不将其作为首选，至少也是一个选项。

首先，确保你参加的是合适的贸易展。你可以访问贸易展的网站来核实与会单位。将你的潜在被授权者列表和与会者列表相互对照，确认这对你来说是个合适的展会。其次，不需要麻烦地去租展亭。租展亭不仅费用高，对于想要授权出创意的产品开发者来说也没有多大意义。毕竟你还没开始接收订单。相反，你应该集中浏览各个展位，并走访潜在被授权者的展亭介绍自己。我参加展会的话会早早地到达会场，明确我要走访的展亭的位置，并计划走访的顺序。然后我走向展亭，等那里的工作人员先来接触我。我倾听销售人员所说的话，并赞扬他的公司的产品。最后，他会问我从事的工作。这时我会介绍自己是个产品开发者，并且告诉他我有个点子，他的公司可能会有兴趣看一看。这个销售人员想尽快摆脱你，从而回到他的销售工作中，所以会把你介绍给公司的其他人员。我总是向每个和我聊天的人索要名片，以便稍后跟进。如果在贸易展上努力地交涉，我能收集到多达几十张名片。

确保穿着得体。带上两双适合走路的鞋子，并随身带一些说明书和名片，因为你无法知道会在哪里在什么时候碰到谁。你打扮得越得体，人们就会越认真地接待你。所以，做些努力是值得的。

解决问题

如果你的所有努力都没有奏效，或者没有接到任何人的反馈，不要气馁。你只是需要多一些创造力。社交媒体使得直接联系企业内部的特定员工变得比以往更容易。这是件好事。你可以请接线员将你转接到某个具体的员工(比如，营销部经理),你也可以用电子邮件直接和那个人联系。如果选择用电子邮件直接联系的方式，确保他人阅读你的邮件的最佳办法之一是在主题栏写上吸引人的标题。你那一行长度的优点陈述用到此处就很完美，因为它肯定会抓住那个人的注意力。即使你给不熟的人发送请求帮助的邮件，这也是个好主意。毕竟，你想要他打开你的邮件。

你也可以用领英团队这个平台来寻找契机。我们的一个国际学生在领英团队的网页上发布了信息，并由此迈入了企业的大门。当时，她在该平台上询问团队成员，是否有人能为她提供某个具体公司的联系信息。这个做法奏效了!另一个策略是，给某公司员工打过几次电话后，请这位你正尝试联系的人员在领英平台上和你接触。这种做法需要你在同一天在他的语音信箱里留下一条信息，请求联系。这种方式迫使该员工记住你的名字。最后一招是，你可以通过社交媒体询问企业是否查看来自外部的产品创意。这类社交媒体包括推特或者脸书页面。此外，你也可以询问你的创意应该提交给谁。总会有人给你提供反馈信息。

跟进

迈入大门是授权这个长期过程的第一步。企业评估你的创意，并判断它是否有可能适合自己的消费者以及自身的运作，这个过程通常需要几周甚至几个月的时间。所以，我建议你先等上7～10天，然后再联系接收你的邮件和说明书的那个人了解进度，因为没有人喜欢被催促。但是，之后的环节中，跟进极其重要。事实上，我再怎么强调其重要性都不过分。事实是，在这些公司工作的人都很忙。他们到处奔走，解决各种问题!所以，在回复你之前，可能需要你不断提醒他们去查看你提交的创意和说明书。因此，你的跟进动作没有打扰到任何人，你只是做了专业人士应该做的事。一个好的策略是，在每次给那个人发邮件时都附上你的说明书，因为你不想让人去翻以前的邮件来弄清楚你到底在说什么(这个人也可能不会去翻以前的邮件)。

在等待企业完成评估流程时，不要仅仅坐在电话机旁等电话。相反，拿起电话与其他公司联系。如果已经打完了你所列出的所有企业的电话，那就去做另一个创意。

如果没有从评估创意的那个公司得到反馈，给你的联系人打电话，核查事情的进展。这也是个好时机去询问你的联系人是否碰到问题，你是否可以给他提供其他额外信息来帮助评价过程的进行。

如果创意被否定，去获取反馈意见

你最终接到企业的反馈时，它会以下面两种方式的一种出

现：该公司对你的创意感兴趣，或者不感兴趣。如果答案是肯定的，那么恭喜你!是时候往下走，进入授权过程的契约协商环节了。这个部分我会在下一章讲解。

得到否定的答案让人难过。当你的创意被拒绝时，深深吸口气，然后抓住这个机会询问该公司对你的创意不感兴趣的原因。如果收到的拒绝信息是以电子邮件形式发来的，花几分钟时间给你的联系人打电话，感谢他让你知道了这个结果，然后就创意不适合公司这个结果，礼貌地询问理由。大多数时候，这个人会乐意给你诚实而简短的回答：可能是时机不对，可能是价格太高，也可能是你的创意不合适该公司，尽管它适合市场。有时，你可以根据这个反馈改变创意，使之适合市场，或者干脆将它提交给另一家公司。举个例子，获悉我的玩具创意被拒绝的理由是那个公司的产品线上有太多同类别的玩具后，我成功地将这个创意授权给了另一家生产商。

不管结果怎样，重要的是你得到了肯定或者否定的回答。很多情况下你可能需要特意去询问结果。谁想做那件事?没有人!你应该高兴，因为这家公司在评估你的创意，这一点就足够了。没有人喜欢被拒绝，但是你需要有个结论(以最终答案的形式),这样才能走下一步。所以，让你的联系人轻松地从那不舒服的高墙上下来吧，要直截了当地问“你们感兴趣吗?”很长一段时间，我都想逃避听到否定的答案。但是，让事情悬而不决并不是好主意，因为你想尽可能多地从前一个项目获得知识，并满怀自信地继续做下一个项目。以书面的方式得到否定的答案有助于保护你自

己。正如你可能已经知道的，创建书面跟踪材料对你有利。

汤姆如何在两周内授权出他的创意

“创意授权”讲习班的学生汤姆最近给我发了封邮件，并告知他依照我的方法给四五个公司打过电话后，“吃惊地发现，与公司创建联系并推销自己的创意是多么容易的一件事!"他还说，在那之后的8个月时间里，他“打求助电话的恐惧已经消失了"。

从打这些入门电话开始计算，汤姆曾经在不到两周的时

间内将他的第一个产品授权出去。尽管汤姆给多家公司打去电话后才有一家企业同意评估他的创意，但是这家名为运动匠人的公司，在销售团队看了汤姆上传到YouTube的视频后兴奋不已，并购买了他的创意。该视频展示了汤姆创作的名为飞碟俱乐部的产品。

在最初的阶段，汤姆会写下口述文本并练习表达，修改几次后再继续练习，然后才会拿起电话联系企业。现在，“不再有口述文本了”,他的自信心已经高涨，可以“尽兴”地给公司打电话。他的下一个授权交易也“马上要实现”了。

从后门溜进去

有时我们没法做到从正门踏入公司，特别是像可口可乐和宝

洁这样的大公司。不论怎么说，这都是件困难的事，因为你常常在法务部门这一关就被卡死了。这虽然不一定是件坏事，但是会耗费更长的时间，也会使过程变得更为复杂。如果法务部门否定了你的创意，你通常无法明白原因。如果前门的警戒人员阻碍了你联系那些需要交流的营销或者销售人员，你需要发挥创造性，找其他门敲一敲。

下面列出了其他几种让你入门的方式。

不走寻常路

有些时候，当你无法联系上营销部或者销售部的工作人员时，做些头脑风暴练习，试着考虑联系企业内可能对你的创意感兴趣的其他部门或其他人。举个例子，当我尝试向麦克尼尔公司(McNeil)(泰诺和其他保健品的生产商)的营销或者销售人员推销旋转标签创意未果后，我想办法联系上了公司设计部门为标签做平面设计的人。

活用人脉

你是否认识某个人，而他又恰巧认识目标公司的某个人?这甚至不需要形成直接的联系，而该链条可以延伸至包含几个“某个人”。给企业内部的联系人打电话时，你只需要借用这种连接关系所包含的他的名字。当然更好的情况是，那个人直接把你介绍给想要联系企业的内部员工。我就是用这个办法迈入了宝洁的大门，其缘由是我一个朋友的父亲和宝洁公司的CEO打高尔夫

球时，把我的旋转标签的粗糙样本展示给他看。虽然这个创意最终没有和宝洁达成授权交易，但是与宝洁的交涉经历引导我围绕这个创意建立了专利墙。目前，其他几家公司已经获得了我的创意授权，并售出了超过4亿份斯宾信息标签。

从当地做起

如果无法通过公司办事处的前门，就给区域销售经理、品牌经理或者经营权所有人打电话，试着让他们对你的创意感兴趣。举个例子，我没法联系上百事公司总部的任何人，没法向他们推销我的旋转标签创意，所以我联系了当地生产百事瓶罐的经营权所有人。他喜欢我的点子，也有能力把它带到百事公司的高层执行官那里，让他们也对此感兴趣。