在洛蒂打胰岛素的例子中，有个问题，就是在英国国家医疗服务中使用的隐喻只对医生起作用，而不对病人起作用。临床医生总是使用战争形象：他们谈论抗癌，抵抗疾病，武装好准备上前线。他们喜欢这种隐喻：这让他们专注，提高他们的皮质醇和肾上腺素水平，并有助于灌输卫生服务系统需要的团结意识。

但是，这种隐喻可能从负面影响患者。研究表明，癌症患者使用战争的隐喻，可能导致自我厌恶的感觉。这样一来，他们会认为自己就是要与之战斗的敌人。还好，在出版的时候，一群学者正在编制一本隐喻手册，给出了那些积极影响患者感觉的隐喻 。

英国国家医疗服务是研究隐喻使用的一个有趣案例。您会发现，在英国国家医疗服务的不同部门，使用的隐喻反映了他们的不同观念，随后利用这些不同的隐喻强化了组织的分界线，形成了不同的世界观。例如，大家都知道在英国国家医疗服务中，临床医生和管理者之间存在尖锐的分歧，您可以从他们的语言中看到这一点。在医生的语言里，他们使用战争隐喻。而管理层的经理们似乎把英国国家医疗服务比喻为一辆汽车：近年来，他们相继推出了健康驱动、痴呆驱动和创新驱动；他们已经发布了临床仪表板；他们谈论把病人放到驾驶座；在一个州，他们发行了“参与工具包”（我知道……真不可思议……什么是参与工具包？想必它们是指“嘴”）。

民众的隐喻也反映了他们的世界观。不同的人有不同的观点。我作为一个演讲稿撰写人，这是一个挑战。因为我为第三方撰稿，我必须像我的客户看到的那样来描述这个世界，而不是描述我所看到的世界。所以我分析他们的隐喻：这个方法行之有效。它为我提供了深入了解他们的世界观的方法。我需要知道他们把公司看作是人类、生物，还是机器。他们截然不同的观点确定他们是否谈到公司的“心脏”、公司的“核心”，或者公司的“机房”。有时，甚至在同一家公司，不同的人有不同的观点，因此他们用不同的隐喻来说话。

我曾经分析过一对夫妇的语言。他们一起做的生意很成功。丈夫把企业看作一个游戏，所以他谈到“掷骰子”“旋转轮”或“中大奖”。他的妻子就从来不考虑使用这类词语。她认为经营企业是一门科学，所以她谈到“基本元素”，“催化剂”和“爆炸效应”。在每一个案例中，他们本能地透露出自己的世界观。她在牛津大学学过化学，所以这塑造了她的世界观；他呢，我想，可能会在某个周六的晚上，在当地的赌场发现他。

这就阐明了隐喻与品性的关系。我酷爱音乐——我离开学校的第一份工作是在餐厅弹钢琴（我知道！我希望我从来没有离开过……）。我还是一个翻唱乐队的副键盘手：灵魂的朋克乐队。您可以在我使用的隐喻中领会我的激情：我经常通过音乐来说隐喻，比如“和谐”的，或“齐声”的，以及说说“大高潮”。

隐喻甚至可以表明人的政治倾向。在英国2010年的大选准备阶段，我领头做一个项目，研究不同政党的隐喻，分析数十名政界人士的数百个演讲，总计超过一万字。可怜的学生头脑里塞满了这些东西，这真是一项艰难、痛苦、完全精疲力竭的工作（谢谢你，我的学生斯科特•梅森）。但是没有白费力，我们的工作得出了宝贵的结论：主要政党在使用隐喻上有着极其关键的差异。

工党使用的冲突隐喻多于保守党的两倍：他们谈论“为我们的权利而战”“保卫英国国家医疗服务，使之免受保守党的攻击”和“为前线备好资源”。自由民主党喜欢旅程的隐喻：比其他各党派使用的频率要高出两倍，常在谈话中用“向前走”，处在“三岔路口”“改变方向”等词语。保守党的自然隐喻和拟人隐喻比工党要高两倍：他们谈论“我们社区的心脏”，英国“巍然屹立在世界上”以及欧洲变得“动脉阻塞”。

您可以看到三方使用的隐喻和历史及哲学之间的联系。毕竟，工党诞生于19世纪的革命斗争时期，所以它在使用隐喻上没有太大的飞跃，看看他们为什么会青睐战争隐喻就明白了。自由民主党把自己视为政治上的进步，所以他们喜欢旅程隐喻，这也不足为奇。保守党在国家的作用方面，有种温和的看法，认可自由放任经济及世界会自然梳理自身问题的看法，所以他们可能会选择自然的隐喻，我们一点儿也不惊讶。

此外，还有一些让人微感震撼的时刻。我们看到，隐喻还与各政党的标志有关。保守党的标志是树——与自然有关。自由民主党的标志是鸽子——与旅途有关。而工党的标志，现在可能是红玫瑰，然而，追溯到以往的某个时期，那时工党的战略是呼应保守党的号召——所以工党是安静的。因此在每次会议结束时，它的革命党人在心灵深处吟唱着“红旗”。

这些隐喻成为政党内的通用货币。当每个人都集中起来时，不管是在支部会议或政党会议上，他们使用相同的隐喻：这表明他们本能地共享着某些观点。他们用相同的方式看待事物。他们是安全的。如果使用了不同的隐喻，它会成为分裂的标志。领导者的职责就是发现对任何人都有效的隐喻意象。这就是领导力语言。

什么是好的隐喻

那么，什么是好的隐喻呢？

在领导力语言里，如果您想获得他人的支持，就请听听他们的隐喻。这有助于您洞察他们的世界观：一种可以帮助您获得他人支持的洞察力。

举一个例子。我经常要出去售卖我的服务：领导力语言。如果我与人力资源总监见面，他们对我说，他们想在董事会上打开交流的潜能。那么我会向他们解释说，“钥匙”就来源于领导力语言工作室。这表明，我本能地赞同他们的观点，也表明他们能感受到，和我在一起很安全，我们站在同一立场。

但是，如果我回答说：“好吧，我们必须做的第一件事就是打消交流无所谓的看法。”他们可能就会有点退缩。他们不喜欢那样。因为我如果表明我看到的是不同的世界，他们就会认为我是来自不同阵营的人，一个更咄咄逼人的阵营里的一分子。最后，我很有可能不会获得合同。

混合隐喻

在“钥匙”这个例子中，我知道我使用的是一个会产生共鸣的隐喻。我知道它会奏效，因为我知道，在我试图说服之人的心灵之眼中，这就是他们期望的隐喻形象。

但是在许多商业和政治交流中，人们使用的隐喻一点儿说服的效果都没有。许多商业隐喻要么是混乱的，要么是判断错误的。人们可能会谈论“制订出进攻行动的路线，旨在建立竞争优势。但这需要从基础上传播这种思想，很好地执行，并且与整个商业模式联系起来”。您的眼睛可能已经茫然无措了，但我真的不是胡编乱造。上面这段话有写作的特点，但是在讲话中并不奏效，这在企业界是极为普遍的现象。

刚才提到的这段话听起来很权威、很自信，但问题是，没有一个清晰的形象可以让本能脑捕获。它反映了一个混乱的视角。这个问题就是混合隐喻。我们从旅行开始（映射一条路径），到战争（防御），到施工（构建），到空间（越过），到机器（链接），到设计（模型），到园艺（种子），到建设（基础）。这些隐喻超载了。这样的文本会本能地受到排斥：因为语言是如此的混乱，形象是如此的不清晰。如果他们完全删除了隐喻，或者至少只想出了一个简单的隐喻，它就会简单些。很多时候，当您碰到一些真正乱码的文本，理清这个文本最好的办法就是整理那些隐喻。

大多数时候，我怀疑这种可怕的写作原因是由不同观点的人扎堆在一块儿，成立所谓的“委员会”来起草一个文本。他们不同意彼此的观点，但没有人愿意开始争论，所以他们都保持沉默，但在写的过程中就把自己的隐喻都包括进去。

更悲观的读者可能会怀疑，这样的文字不是来自无能而是来自构思：人们故意使用混合的隐喻来创建文本，这样乱码的文本就不会被审查了。笔者敢打赌，没有人会质疑这样的文本，因为他们担心这样做会让人觉得他们很愚蠢。他们很可能是对的。

下面是来自麦肯锡咨询公司的某个文本样例。这是他们给英国政府的建议，提出如何在英国国家医疗服务系统中节省200亿英镑。这是执行摘要中的节选：

这是什么意思？如果您问20个人，会得到20个不同的答案。这意味着一切，也就意味着什么也没说。可叹的是，它的表达方式混乱极了。要是观点和表达都清晰的话，也许就有可能已经实现了这些增效节支。我只想说，英国国民医疗服务预算中的200亿英镑的增效节支尚未实现。相反，耗能浪费每年都在不断上涨。