导师们会教导你做生意的秘诀。在布伦达•罗兹43岁时，因为面临资金链断裂问题，她负责的一项价值1千万美元的生意即将失败。“我不知道如何去读财务报告或者资产负债表，”这位来自华盛顿一个甜菜农场里的首席执行官说道，“我一点也不了解金融财务中的专业术语，我只是假装知道而已。“

她下决心，绝不能让缺乏专业知识拖了她的后腿。于是她参加了一个3年期的哈佛大学商学院高管课程，课程名为OPM——所有者（Owner）、董事长（President）、管理者（Manager）。她的金融课程教授，塞缪尔•海因斯告诉她，“布伦达，你是个非常棒的执行者，我能看出来。如果你跟随我从最基础的知识开始学起，那么知识将会和你的行动力神奇地结合在一起。我可以教授任何人金融学，但是我不能教授他们如何操作和经营。他们可没有你所具备的那种感觉和方法。”

布伦达回忆道：

塞缪尔•海因斯相信我能够真正地学懂金融财务，而且我也真的做到了。第一年里他们教授我如何阅读资产负债表，营业损益表有什么作用，经济杠杆都有哪些，以及如何做出改变能够让我的项目获得成功。

当布伦达课程毕业后，她成功地把她的项目价值从1千万美金扩大到了2800万美元，最终达到了4千万美元。因为学习了金融知识和技巧，她现在能够亲自和银行进行协商或者谈判。此后，她又学习了风险投资和公共市场的课程。在她课程的最后一年中，布伦达又带领她的公司上市，募集了8千万美元的资金。

布伦达把这一切的成绩都归功于塞缪尔• 海因斯，感谢她教授了自己所需要的一切知识。导师们会教导你那些做生意的诀窍的。

艰难的课程

在将近30岁的时候，史蒂夫•布兰克是一家刚起步的高科技公司的销售部副总裁。在一次高层技术说明会上，工程师和科学家们开始了讨论。史蒂夫觉得他有必要发表一下自己的意见，可是在他发言仅仅5分钟后，首席执行官艾伦•米歇尔斯就问到，“你说完了吗？”

虽然意识到情况有些不对，但是史蒂夫的自负心理还是让他又继续谈论了几分钟。“我那时觉得我是一个天才，”他回忆道。当他结束讲话时，米歇尔斯盯着他，问道：“现在你讲完了吗？”这时会议室里了解米歇尔斯的人都把自己深陷入座椅中，他们知道接下来会发生什么。

然后，米歇尔斯把自己的脸贴近史蒂夫的脸，非常非常近，然后像教官一样，开始向他怒吼：

你就是市场营销行业的耻辱。你对你所说的事情一点了解都没有。这间会议室里坐着的人都有20年的市场营销经验，他们跟客户交谈理解客户的需求。而你则对客户需求一无所知，你所做的只是浪费我们的时间。滚出这栋大厦，滚出我的公司……带着你的狗屁销售部副总裁头衔一起滚。不了解客户的真实情况，你就别回来。

史蒂夫回忆道：“我在公开场合下被炒了，我感到羞辱至极。”

之所以艾伦•米歇尔斯能够成为史蒂夫的导师，是因为他教授了史蒂夫非常重要的一课：客户的真实情况是最重要的，相比之下个人观点什么都不是。这个信息不仅仅改变了史蒂夫的人生，还改变了他整个职业生涯。这个信息帮助史蒂夫开创了他的职业生涯新篇章，同时这个信息也是他现在在加州大学伯克利分校和斯坦福大学教授的MBA课程的重点，他称之为“客户拓展”。他对此说道，“没有人喜欢听市场销售人员谈论他们自己的想法。他们应该做的是谈论真实的客户情况。”

史蒂夫•布兰克不仅仅从艾伦•米歇尔斯那里学到了客户信息的重要性，他还从另外一位大师级人物罗伯•凡纳登那里学到了顾问式销售的技巧。作为一名年轻的销售人员，用他自己的话说：“不仅一无所知而且还极度自大。”他痛苦发现自己的销售方法毫无用处。在一次十分重要的销售拜访中，史蒂夫竭力促成销售的方法是告诉对方的工程技术人员自己是多么的聪明和正确，而他们不购买自己的产品是多么的愚蠢。令他懊恼的是，最后他和凡纳登——他的销售部副总裁，被保安押送出了客户的大厦。

在史蒂夫进行第二次销售拜访时，凡纳登说道：

“这次让我来处理吧。”史蒂夫惊奇地看着凡纳登使用当地高中运动成绩这些琐事开场，然后说到了家庭和孩子。史蒂夫那时候想，“这样浪费时间到底为了什么？让我们赶快进入技术话题吧。”而凡纳登则继续称赞对方。“是这样，我对我们的来访感到十分难为情，因为你们是这个行业有史以来最聪明的工程师了。如果你们有我们需要的资金，而你们的老板又足够聪明让你们来决定这些资金的使用，那么你们可以打造出比我们公司还要好的电脑系统。”

史蒂夫不敢相信他们浪费了多少时间。最后，对方这样对凡纳登说，“好吧，凡纳登，现在你也都了解我们的情况了，我们可以正式地谈谈了。你们有什么可以向我们推荐的？”

史蒂夫继续跟着凡纳登工作，而凡纳登教授给他情商的知识以及顾问式销售的技巧。这些永久性地改变了他的商业生涯。

严厉的“礼物”

除了祖父，另一个在里克•华莱士职业生涯早起对他产生重大影响的是他的上司，盖瑞•迪克森。一天，盖瑞把里克叫到了他的办公室，对他说，“我有一个礼物给你。”接着盖瑞对他进行了严厉的批评。里克疑惑地问道，“这怎么算是礼物？”盖瑞回应道，“因为没有人会告诉你这些，而我说的这些将会帮助你更有效率地完成你的工作。”今天，里克也会毫不犹豫地严厉批评他人，当然他也是把批评当作礼物来进行的。

效仿的榜样

榜样能够帮助你练习那些你希望拥有的领导能力。奈德•巴贺特刚刚进入惠普实验室的时候，曾被指派修理比尔•休利特的立体声音箱。当比尔前去拿音箱时，他与奈德进行了一场私人谈话并且鼓励了奈德。

这对奈德来说是改变人生的一刻。“比尔跟我聊天，然后问我‘为什么你要加入到惠普？你喜欢这里的哪一点？惠普有什么吸引你的地方？’他足足花了 20分钟与我这名刚刚走出校门的年轻工程师交谈。”

奈德继续说道：

那场谈话一直让我记忆犹新，公司的首席执行官竟然会如此关心新进员工。当我成为首席执行官的时候，我一直记着这句话以及这句话给我带来的巨大影响。所以我一有时间就去实验室或者公司的不同地方转转，跟员工们握握手，进行交谈，了解一些他们的个人信息。“为什么你会加入这家公司？现在感觉怎么样？”逐渐地，这演变成为了我的管理风格和管理哲学中的一部分。

奈德同时还回忆了在晚宴上他被叫坐在戴维•帕卡德身旁，以及戴维是多么的真诚、坦率和平易近人。这些与比尔•休利特和戴维•帕卡德的相遇故事对奈德的管理风格产生了终生的影响。他回忆道戴维•帕卡德经常说的一句话就是，“你需要冷静的头脑和宽厚的心胸。”在他作为首席执行官的时间里，奈德一直有意识地像比尔和戴维对待自己那样对待员工。

约翰•凯斯波特从他的第一任老板——比利•赫尔默那里学到了很多东西。比利在长岛开了一间熟食店，约翰12岁时在他那里打工。比利会在凌晨5点开车接他去店里。有时候比利会在清晨7点时带他进入熟食店街对面的酒吧。

“约翰尼，看着这个，”他先提醒约翰注意，随后大声喊道，“所有人的酒钱都算我账上。”然后为酒吧里的人买一杯酒。“你认为他们现在会干什么？”每次他都不等约翰回答他的问题就说自己说出了答案，“他们现在会穿过马路去我们的店里买上一份英雄三明治或者烘肉卷来下酒。”

比利的营销策略并不是唯一吸引住约翰的，此外约翰还从他身上学习到了对顾客的奉献精神。对此约翰回忆道：

他那时对我十分严厉。在他出色的管理下店铺经营的十分顺利。他的信条就是：“没有什么你不能做的事情。你要照顾他人，要保持快节奏的经营周期。”他的这句话一遍又一遍地回荡在我的脑海中。在店里，永远有着等待擦拭的玻璃和要切的烤肉，以及等待收钱的供货商。这是一礼拜7天一天24小时不间断的生意，你需要做的就是继续下去。他持续前进毫不停歇。比利的经营哲学适用于任何一门生意。它已经成为了我的肉体记忆的一部分，至今仍跟随着我。

支持者

导师会坚定地站在你的背后支持你，为你提供那些你原本得不到的机遇。

带着农业经济学学位，金杰•格雷厄姆来到了一家名为礼来的食品生产公司（礼来制药厂的子公司）开始了她的第一份工作。金杰出生在阿肯色州的一个乡村小镇里，用她的话来形容就是，“5千人住在不毛之地的一条土路旁。”她还回忆道，“我根本没接触过行栽作物、大豆、棉花和大米这些东西。从任何层面上讲我都是毫无经验的，而且我是公司在该领域招收的第一名女性员工。”

金杰的上司是地区销售经理，查尔斯•穆迪。查尔斯和他的妻子安妮塔，成为了这个远离家乡的年轻人的第二父母。她回忆了查尔斯对她的支持：

他在我身上花了很多时间来帮助我发展。他帮助我了解了如何竞争，如何学习，如何成长。那时我才21岁，在我还不知道我需要谁来帮助我时他已经出现在了我的身边。他给了我非常棒的建议和指导。

金杰接受了她的第一个销售任务，她负责的地区原本非常大，所以被分割成了两个小区域，而之前的销售代表也被她替换了下来。一个实力雄厚的大客户处于这片区域的支配地位，而他们并不想跟一个年轻毫无经验的女性销售代表做生意。他们拨打了查尔斯•穆迪的电话要求让原来的销售代表回来。查尔斯回答道，“天哪，真可惜你们不愿与我们做生意了。不过如果你们改变主意的话，请打电话给金杰。”金杰说道：“他用放弃生意来往来表达他对他员工的支持。直到今天我仍旧感激和钦佩他为我所做的事情。我们一直保持着联系，他对我来说十分重要。”