1．客房促销十法

（1）主题营造法。如文学家、科学家、收藏家、书法家主题客房等。一般而言，应以当地历史文化元素为切入点。

（2）VIP命名法。在预订的前提下，根据VIP客人要求做个性化布置并予以新的房间命名，可以其英文名代替房号。

（3）延住奖励法。如客人下榻2天以上，从第三天每延长1天即可获得一定的餐饮有价券，或换算成客房折扣积分。

（4）电话促销法。客房电话机均采用IP制式并免收服务费，鼓励下榻客人在房内打长途电话。

（5）退房延时法。视饭店出租率情况可同意客人将退房延时到下午3～6时。

（6）钟点定价法。将客房“批发价”（以“间夜”为单位）改为“零售价”（以小时为单位），如1个小时的收费是25元，3个小时收70元，6个小时收110元，12个小时收180元……“钟点房”适合交通枢纽区、大学住宿区、商务办公区等。

（7）积分奖励法。以“间夜”为1个积分单位，每季／年统计并给予相应的免费房，或与其在饭店内消费的总额一并作为积分奖励的累计数。

（8）绿色环保法。鼓励下榻客人积极投入环保活动。如选择不放置或减少“一次性客用品”的数量，或减少布草洗涤次数，均可获得相应的房价折扣，并在离店结账时兑现。

（9）鼓励投诉法。凡在其下榻客房内，据管家部列出的“产品质量承诺一览表”找出与“OK房”不相称的内容而投诉者，可视其情节给予相应的物质奖励，如免费取用若干“迷你吧”（即小酒吧）食品等。

（10）常客计划法。将饭店常客列入“常客奖励计划”，以“VIP跟踪服务系统”统计其入住饭店的频率，并实施奖励（包括“入住升级”等）。

2．“迷你吧”促销八法

（1）灯光引诱法。客房服务员做完夜床，除开启床头灯外，再让“迷你吧”开关处于开启状态。客人进房一插电源板，除了“夜床”加背景音乐的温馨动人外，“迷你吧”的灯光也映照着吧台上琳琅满目的食品和酒水，频频向下榻客人传递无声但却充满魅力的召唤。

（2）安民告示法。当服务员做完夜床，放置在床头或床柜上的不再是公式化的“晚安”之类的祝福卡，而是又附带了另一声敬告：如下食品／饮品有利您的健康，助您安度良宵：牛奶有助于晚餐后的消化，稀释血液，助您入眠；巧克力，会使您的睡意油然而生；千万不要饿着肚子上床睡觉，“来一桶”快速面就是为您准备的；来一小口威士忌，朦胧中伴您走进梦乡；如果您想偎在床上看一会电视再就寝，“开口脆”（一种膨化小食品）就是您最好的伴侣：甜甜的，宜和情感型电影为伍，咸咸的，只宜和刺激型的电视连续剧相伴。

（3）定时提醒法。比如儿童玩具。放一个家庭化的“闹钟叫醒”似的装置在“迷你吧”上，定时播放如下悦耳动听的录音语言：“您享用‘迷你吧’的时间到了……”每隔十分钟一次，除非客人关闭此“提示器”。

（4）迷你厨房法。这似乎对有“迷你厨房”的客房更有效。“迷你厨房”只是利用极小空间配以微波炉十电磁炉＋水斗即可，而“迷你吧”冰箱里储藏食品即可丰富一倍乃至更多：海鲜、肉类、时令蔬菜，任凭你自由自在地创造“套餐组合”。在无须“充阔”作商务应酬的日子里，精打细算的你会欣然只耗用应酬的一个零头即完成了一套简约有致的“个人套餐”。

（5）积分奖励法。客人在饭店里的消费每递增十元或百元，都会成为取用“迷你吧”上食品或酒水的折扣积分。这一切都已写在“迷你吧”的消费指南上，并在你入住登记时前台接待员就告知你了。

（6）优惠诱导法。采取“买二付一”或“第二份半价”的诱导消费法则。当你饮尽一瓶“迷你型”红葡萄酒或啤酒后，获悉再喝一瓶也是“白送”或半价，此刻的你，除了再次委屈你的肠胃，别无选择。

（7）玩具交换法。动用了“迷你吧”上的酒水或食品，即可依某项凭证去饭店大堂一角的那个“小卖部”去兑换一个“小熊猫”。

（8）无所不在法。除了在“迷你吧”搁置常见食品外，难道就没有其他空间、没有其他“迷你”食品更能发挥诱惑人潜在需求的功能了吗？卫生间客用品盘架里的“口香糖”、床头柜上的10盎司洋酒、书桌上的小吃食品、沙发茶几上的香烟，等等。被“视觉诱惑”是人性的一大弱点，于是一不留神，你就一边嚼着“口香糖”、叼着香烟、喝着洋酒、含着小吃，一边还看着电视，多惬意！

【思考题

简述客房促销十法和“迷你吧”促销八法。结合本职岗位，谈谈你对客房及“迷你吧”促销的经验体会。

冷清时段的热闹场面

春节期间，有几个朋友相约一位在酒店当经理的袁女士见面。见面的地点定在上海市中心一家五星级酒店大堂酒吧。下午2点30分，袁女士准时到达了酒店，但大堂酒吧座位爆满的情景却完全出乎她的意料。这种场面一般只能在星巴克咖啡才能看到，怎么现在到五星级酒店喝咖啡也成了这样？

几位朋友也都到了，带着疑惑，大家对这个大堂酒吧进行了仔细的观察。大堂酒吧共有座位68个，全部都坐满了。在大堂酒吧的入口处，有一块并不显眼的立牌，上面写着，午茶包价：68元／人（免服务费），包价含咖啡或茶及甜点。下午茶包价时间段：14～17点。是生意最冷清的时间段。在靠近入口处的一个角落，有一辆小型食品陈列车，上面放有多品种小块的蛋糕和巧克力。

等到了14点45分，有一个桌子有四位顾客离去，他们四位立即在第一时间做了“替补队员”。坐定以后，服务员上前询问需要什么，同时他们被告知咖啡、茶可以无限量饮用，并提供服务，只有甜点需要顾客自己到食品车处拿取。四个人将各自喜好告知服务员后，没有两分钟的时间，他们的咖啡及茶水都送来了。三位不是从事酒店管理工作的朋友差不多齐声问袁女士：“68元无限量吃喝，酒店能赚钱吗？”她说：“能。但这种包价促销节目若在十年前推出，那酒店准得亏本。”“能说一下原因吗？”朋友们好奇地要袁女士解释。袁女士回答说：“到我们离开前，你自己就能得到答案。”

整个大堂酒吧一直坐满了顾客，顾客们三三两两互不干扰地一边喝咖啡或茶，一边聊着天。大堂酒吧的服务人员只有两个人，不停地在顾客和服务台之间来来回回地忙着。在和朋友们聊天的同时，袁女士还是忍不住地行使了“职业病”的习惯。根据对顾客表象的观察，发现在顾客群中国内顾客占了90％；年龄在30～50岁之间；看了顾客到食品车取食的频率，大概只有20％的顾客品尝了甜点；他们四个人在两个小时的时间段内，喝咖啡最多的喝了三杯，喝茶的要求在茶壶里加过一次水，没有一个有胃口品尝甜点。原因十分简单，他们都是刚吃完午饭才来相聚的，晚上已经有其中的一位朋友发出邀请，共进晚餐。按常理，在两餐之间，在常出入五星级酒店的人群中，能喝多少，吃多少？当她把这些向朋友们做完解释后，朋友们连连称赞酒店促销成功。

现在不少顾客在五星级酒店的大堂往往只是小型聚会而已。真正喝咖啡的，往往会到有名的咖啡馆；真正品茗的，会去有名的茶艺馆。这种聚会，一般只是一杯茶、一杯咖啡而已，但占用座位的时间是没有限制的。而作为营业场所的五星级酒店的大堂酒吧，下午的两点到五点是最冷清的时段。该酒店这个促销节目成功地抓住了目标顾客群的消费心理：一般中国人对包价比较感兴趣，这个包价的内容和简单的咖啡及茶的单价相比，显示了充分的价优性。促销节目的成功还在于酒店对目标顾客现状的了解，这个群体到酒店聚会，求的是环境和氛围，并且十分注意健康饮食。三个小时的营业时间，平均两杯咖啡的消费量，收费68元，能使冷清时段热闹起来，并能达到一万元左右的收入。这一定是该酒店实行收益管理后的成效。

【思考题

案例中五星级酒店为什么冷清时段会出现热闹场面？请说说其中蕴涵的收益管理的道理。