激励必有反应，良好与否乃是继续或调整的关键。

反应热烈的时候，要在不知不觉中把大家诱导到目标方向，使众人的力量得以汇集。过分热烈，有时还需要稍加冷却，维持合理的程度，勿把人力过度使用。

反应平平的时候，要检讨原因，找出症结所在，给予适当的调整。

反应冷淡的时候，同样要找出原因，然后对症下药，予以化解，务使激励所产生的反应符合预期的要求。

若是反应恶劣，要马上停止，千万不能一意孤行非坚持到底不可。通过适当人选，征询有关人员的意见，待其反对情绪稍微冷却，再做处置（-5）。

人到底是为自己而活，还是为他人而活？其实用不着争论。我们既不可能完全为自己而活，也不能够完全为他人而活，必须兼顾并重，把自己与他人合在一起想，才能够在群体中成就自我。

激励者完全一意孤行，不理会被激励者的反应，这种“只顾自己喜欢，不管他人观感”的做法，显然是目中无人，心目中根本没有被激励者的存在，效果不可能良好，可以说只重视激励的形式却不注重效果。

反应良好时，归功于自己；反应不良时，怪罪于对方。这种态度，不可能带来改善，也于事无补。最好是依据被激励者的反应，累积相当经验之后，才能够快速有效地随着反应而变化，而且有把握变化得不离经叛道。

情势的优劣，会影响激励的功效。

要激励居于劣势的同仁，只要适度看得起他，表示好好工作便不会辜负他，甚至可以用先柔后刚的方式，让他觉得不要敬酒不吃吃罚酒，他也会提起精神，努力振作一番。

至于占有优势的同仁，难免自视颇高，必须尽量采取低姿态，使他觉得备受礼遇，甚至还要给予一些额外的好处，他才会不好意思而尽心尽力。

无论优势劣势，适度表示看得起他，应该是十分有效的激励方式。

若是双方势均力敌，最好的办法，是率先尊重他，让他戴上高帽子，他就会觉得自己好像真的高人一等，因而显现若干本领（-6）。

面对群众，要特别注意“能发也要能收”，如果控制不住，最好不要过度激励，以免一发不可收拾，反而造成对己不利的情势，自焚于群众。

情势并非固定，反而经常在变化。中国人十分重视造势，便是希望在不知不觉中把原有的情势扭转过来。原本居于优势，能够保持而不动摇；本来居于劣势，最好找到有利的支撑点，把对方的气势破坏掉，使自己跃居优势；若是双方势均力敌，也应该忍耐，等待对方的弱点显现，再趁机造势，以求对自己有利。

有时候合理的推、拖、拉，可以达到扭转情势的目的。不应该为了害怕推、拖、拉，或者厌恶推、拖、拉而丧失改变情势的机动能力，反而受制于对方。一方面视情势而改变，一方面设法改变情势，才是善于运用情势的表现。主动造势，总比为不利的情势所困来得好。

激励者完全一意孤行而不理会被激励者的反应，这种目中无人的做法，其激励的效果不可能良好，必须依据被激励者的反应来采取行动或做适当的调整。

情势的优劣会影响激励的功效，而情势又并非固定，经常在变化。所以，激励者要根据不同的情势，采取合理的措施，才能达到预期的效果。

思考

1．你对激励要依需要和层级而变有什么看法？

2．激励时，你是怎样顺时间因场合而变的？

3．为什么说激励要看反应视情势而变？

激励的艺术

激励可以公开进行，也可以暗中实施，

公私必须分明，最好不要假公济私。

有些人喜欢花公家的钱施个人的恩，

看起来很合算，其实祸患无穷，很快会有报应。

顺着员工的个性或者逆着他，都有激励的可能，

必须刚柔并济，有刚有柔，用得恰到好处。

应该动的用动态，应该静的依静态。

大小并重，有时小的比大的收效更精彩。

激励当然有制度，但是实施起来不可无弹性，

所以把它当做一种艺术，大家都高兴。

艺术其实就是圆通，绝对不圆滑。

万变不离其宗，才是尊重制度的表现。

明暗公私要分开

激励可公开进行或暗中交易，两者都以正当而合理为适宜。暗盘激励不失正当，才是正途。

凡是大家看法相当一致，不易引起众人反感的，可公开激励，目的在获得大家的良好反应，以扩大影响；若是见仁见智互异，而又非奖赏不可的，便暗中进行，以减少误解或不满。有些行为，如维护企业信誉而与外人打架，应该私下感谢，以防群起仿效。

普遍性的，可公开实施；特殊性的，除非众所公认，否则以暗盘为宜。牵涉个人荣誉的，私下激励；牵涉组织或团体荣誉的，公开表扬。有关苦劳的奖赏，大家差不多，公开；有关功劳的奖赏，彼此相差颇大，最好暗中给予，以维护较差者的面子，激励其下次努力赶上。公开等于撕破脸，用“无所谓”来因应，就失去激励作用。

最好的方式，当然是把公开与暗中合在一起想。不坚持一定要公开，或者务必要暗地里进行，却能够依照所要激励的性质，做出合理的抉择。

说起来十分简单，好像只有一句话：应该公开的，最好公开；应该暗中进行的，最好不公开。真正做起来，拿捏的功夫十分不容易。必须用心体会，才能得心应手，调整得恰到好处。凡事大多兼具普遍性与特殊性，只是程度上有所差异而已。明中有暗，而暗中也有明的部分，分开来表现的时候，须注意明到什么地步，而又暗到什么程度。在明与暗之中，存在着许多不同的表现方式，若能将心比心，对激励效果必然有所提升（-1）。

花公家的金钱做私己的人情，这是一种明得暗失的算盘。受惠的人，一方面感受激励，一方面有样学样，公私不分明；其他的人，看在眼里却怨在心里，既然是公家的钱，为何不索性多花一些，连我也照顾在内？

激励者存心接受回馈，当然施恩望报。这种私相授受的激励，不可能真诚持久。必须心中没有施恩的念头，更不希望个人获得任何报答，才有实效。既然如此，就用不着假公济私以致公私混乱，甚至以私害公。

私人的事宜应该明说，花自己的钱也要表明。不必垫私钱办公事，否则也是公私不分。私人恩怨不能公报，私人请托不能利用职权，更不可以存心勾结以私利，因为公私不分的激励，到头来必然公私两蒙其害。

私人的事情，可以恩怨分明；公家的事务，则不应该如此。因为公家事务和私人恩怨，根本不应该混为一谈。有恩必报，用在私人事务上，表示受到恩惠知道，是一种良好的行为；若是用公家事来报答私人的恩惠，那就是公私不分，方向有偏差，不值得鼓励。

公的事务，必须秉公处理；私人事情，当然也可以委托同事协助办理。不过最好明白表示，与职务、职权完全没有关联。对方能办，还要心里愿意才行；若是不能办，或者不愿意办，千万不能勉强。不私下勾结，私事不能害及公益，也不假公济私，这样的私人事务相托，用得合理，也是一种相当有效的激励（-2）。

激励的艺术，其实就是分寸的拿捏。过与不及，都不是有效的激励。有些事情不公开比公开更能发挥激励的功效，善用正当的暗盘交易，可以增强激励的效果。

公私分明是激励为公的基础。既不能假公济私，也不能以私害公，导致公私混乱，以致影响激励的效果。