知道如何运用良好的判断力做出决定是一项可以习得的技能。良好的判断力是形成敏锐洞察力的必要因素。当你努力培养自己的洞察力时，多花一些时间与经验丰富的人在一起会很有帮助。事实证明，经验是无可替代的。

人们往往相信那些“既有人生阅历，又有实战经验”的人，这也是美国的先驱们雇用侦察兵带他们穿越印第安人保留区的原因。今天，商界的领导者们聘用导师及教练与那些从“快车道”升职的管理者共事，目的就是为了加速提升管理者的能力。增进了解会减少错误的发生，并且还为管理者们创造了集思广益、向前辈讨教的机会。指导、辅导与经验相结合能够提升管理者的判断力。

人人都会犯错，但是在商界中，有些错误的代价极大，甚至可以毁掉一个公司的声誉。然而错误也可以摇身一变，成为很好的学习工具。理想的公司文化应该是不排斥错误并能把错误转换成学习的机会。如何在“从错误中学习”和“难以容忍由于能力不足而犯下的错”这两种对立的态度之间找到平衡点，需要具备良好的判断力。

有针对性的训练是帮助人们克服行为缺点的一个很好途径。从空军退役后的某一年，我被介绍给了布茨•布斯比，他是一位前战斗机飞行员，也是一位退休的空军中校。布茨比我早几年参加越南战争。战后，美国国防部委派他分析为什么在朝鲜战争中我们的空军表现卓越，而在越南战争中，我们空军的表现每况愈下。

根据调研结果，布茨说服美国空军组建一个入侵者中队。该中队的目的是针对敌军所采用的战术，为飞行员开展实际飞行训练。你或许还记得《壮志凌云》这部电影。据布茨讲，这部电影就是取材于他在内华达州内利斯空军基地协助组建的入侵者中队。但当电影剧本完成后，制片人没能从美国空军上将那里获得支持。制片人随即撤回了剧本，重新修改后又将剧本呈交给美国海军，美国海军非常欣赏这个剧本，并在拍摄过程中大力协助。这绝对是美国海军的明智之举——这是一部上乘的公关影片，并且对征兵起到了积极的宣传作用。

从后来在东南亚作战的实际情况看，美国空军空战效果显著。这种积极的结果直接归因于美国空军及海军在各自的项目中提供的强化体验式空战训练，这样具有针对性的训练在商界中同样奏效。

霍尼韦尔公司几年前在美国西部区域遭遇了销售滑铁卢，结果非常糟糕，他们只完成了预计销售额的70%。新任区域经理被派来扭转该局面。新任经理抵达奥兰治县不久后，我的一个销售代表碰巧拜访了他，并邀请我加入他们的第二次会面。我与这位新经理一见如故，他毕业于美国空军学院，也曾是一名战斗机飞行员。

我们与他的销售团队一起工作了几个月，训练内容包括问题研讨、学习课程手册，我们还采用了磁带录音的形式强化参与者对基本原理的记忆。但培训中最重要的部分是培训师与销售代表一同走出去进行电话推销，帮助他们更好地做展示，对于他们的表现给出反馈意见。在不到八个月的时间里，该区域已经完成了预计销售额的200%，强化体验式训练发挥了作用。这种训练可以提升管理者的判断力，而判断力的提升也使别人更加信任你。

保密性

若要展开一次真诚的对话，信任是一个主要因素。因为当你信任对方时，你才会变得更加真诚。你不会因为顾虑到自己的利益受损或安全受到危害而变得缩手缩脚，不敢直言，这样你才能做到开诚布公，畅所欲言。

但这并不意味着你相信某人，就可以在这个人面前说话时口无遮拦、不加思考。有时候话不说透反而最好。但在军事上，有一条有关充分披露信息的指导方针：每个人都必须知道哪些是机密情报，因为这与能否成功完成任务息息相关。

对于领导来说，最容易自毁信任的做法之一就是公开向别人披露完成某一任务并不需要的信息。这一点，你或许曾在泄露敏感信息的政治家身上看到过，接着很快你就会发现他们的目的不过是以别人的敏感信息为代价来提升自己的形象，或者获得重选的机会。当某人粗心大意或毫无纪律地泄露了机密文件或敏感信息时，别人对他的信任也会打折扣。当人们对机密信息或个人信息表现得很随意时，就会引起怨恨、焦虑，甚至导致对其他同事或政治家高度防备。

你尊重别人，你就赢得了尊重。当你八卦别人时，结果就截然不同了。人们清楚地知道如果一个人愿意在你面前八卦别人，一旦有机会，他也会毫不犹豫地在别人面前八卦你，这也会使别人对你的信任打折扣。

美国著名新闻节目主持人钟康妮在1995年曾遭遇信任危机，声名狼藉。这是因为她曾私下里向一位政客的妈妈问她儿子对另一位政客的真实看法。这位年迈的妈妈在康妮的耳边悄悄地回答了这个问题。结果很快这位妈妈说的话就被传播出去，这并没有为钟康妮赢得什么。恰恰相反，人们对此进行了言辞激烈的评论，对她本人也进行了强烈抨击。由此可见，信任是很难赢得的，如果你犯了一个致命错误，就很容易失去别人对你的信任。

自律

自律是建立信任的基本要求。你必须清楚你在沟通什么？你为什么在分享或接收信息？你与别人的每一次联系或交流既可能增强信任，也可能减弱信任。要记住：人们始终在观察着你。

当你能很好地倾听别人讲话时，你就是在练习自律。据说认真倾听是一种柏拉图式的爱情。当你积极倾听别人讲话时，你就会犹豫自己是开口讲话，还是索性保持缄默。这就给了讲话者充分表达自我的快乐，同时也给了自己时间去思考别人正在说的话，思考他为什么要那样说。良好的倾听创造了高质量的对话，把对话带入了一个更深的层次。这也往往消除了讲话者的焦虑，使他们感到平静和舒适。

这个层次的倾听是无须评论的，哪怕你是在使用非语言暗示的形式进行评论，也完全没有必要。你一定要记得除了用语言交谈之外，沟通还有很多方式。例如，你只需要挑一下眼眉就能表达出你的蔑视或评价，但这样简单的行为却会促使别人与你拉开距离，甚至可能产生反感情绪。

我儿子上四年级的时候，我开始培养与他独处的习惯。我们并没有安排好日程，只是待在一起。有时我们一起出去吃早餐，有时我教他做一些木工活儿，或者我们驾车来一次长途旅行——这绝对是一个超棒的习惯。这个习惯我们一直保持到今天，并且我们都十分享受这个过程，尽管如今我的儿子已经快四十岁了！我们在一起共度时光的重要原则之一就是只倾听，不评论。这并不容易，但你可以学着去做。这个习惯带给我的回报就是时至今日，我的儿子和我依然是最好的朋友。

动机

观察一个人关注什么，你就能知道他潜意识里的动机是什么。几年前，我在电视访谈节目中看到一位中央情报局的高层领导谈动机。他说我们很难判断他人的动机，所以我们只能通过他人的行为来逆向推导。中央情报局就是这样确定世界其他国家的动机，这真不容易。

领导者和组织者都有同样的窘境，他们孜孜不倦地力争破译员工的意图、竞争对手的动机以及政府的政策制定者想要达到的目的。众所周知，行为比语言更可靠，这一点每天都被政客们在电视上淋漓尽致地展现出来，他们试图说服人们将选票投给他们而不是投给其竞争对手。他们承诺要去做的事究竟多长时间能做一次呢？你相信他们吗？

在训练的过程中，了解人们言行之间的差异至关重要。这一点你必须学习，并且我建议你花些时间和精力认真学习，成为一个善于察言观色、能够破译出别人动机的人。

本书用很大篇幅讲述如何与他人交往。我会在与大家分享如何读懂别人的一些个人见解。读懂别人是获得高效领导力和有效沟通所必须具备的一项能力。

中央情报局的任务是去艰苦的地方，专干一些使人感到不自在又有危险的事情。这也是我们获得必要情报来保卫国家、捍卫我们生活方式的关键所在。如果想成就一番伟业，你需要用同样的方式对待自己的事业及个人生活。你必须能够吃苦、不断突破自己的舒适圈。