关联性陈列法是指将不同种类但相互补充的商品陈列在一起的陈列方法。关联性陈列商品的类别应是按消费者需要进行划分，运用商品之间的互补性，以确保顾客产生连带购买行为。运用格子式货架布局的连锁商店（如超级市场、便利店），相当强调商品之间的关联性。一些连锁商店的许多关联性商品往往是按照商品的类别来进行陈列的，也就是在一个中央双面陈列货架的两侧来陈列关联性的商品。落地式货架的两侧部分不得陈列，因为通常顾客是依货架的陈列方向行走，很少再回头选购。所以关联性的商品应陈列在通道两侧，而不适于货架两侧，如所示。

关联性陈列方式（a）错误的关联性陈列方式；（b）正确的关联性陈列方式

除此之外，把不同分类但有互补作用的商品陈列在一起，也体现了关联性陈列的原则。其目的是，使顾客在购买商品A后，也顺便购买陈列在旁边的商品B或商品C。例如：在连锁超市中陈列的肥皂旁边也可同时陈列肥皂盒，在连锁专卖店中陈列各类鞋子的货柜旁相应陈列各类鞋油。关联陈列法可以使得门店卖场的整体陈列活性化，同时也大大增加了顾客购买商品的卖点数。例如：春节过后，一家超级市场发现鸡腿、鸡翅之类的冷冻食品特别不好销，于是该连锁企业总部创意策划了一个“回家自做肯德基”的活动——在每一个门店里挂上POP广告，并把炸鸡调料与冷冻鸡腿、鸡翅陈列在一起。结果不但使该类商品销售额明显上升，而且还带动了其他相关商品的销售。这一事实说明，为使淡季不淡，不一定要一味地依靠特价来促销，如果不能激发消费者的需求动机，再便宜的东西也卖不出去。

掌握关联性陈列法的原则是，商品之间必须有很强的关联性和互补性，要充分体现商品在消费者使用或消费时的连带性，如消费者使用录音机也必须要使用录音带。关联陈列时往往要打破商品分类之间的区别，所以要尽可能再现消费者在生活中的原型，如浴衣属服装类，但可以与洗澡的用具和用品陈列在一起，因为这正是消费者生活的原型。

商品陈列的程序

（一）陈列调查

陈列调查是为了商品竞争目的而进行的信息收集与处理工作，为陈列规划提供必要的素材。调查的对象主要是不能人为操作的环境因素，包括内部环境因素和外部环境因素。

外部环境因素指以下几个方面：地区性大型活动，如当地有无传统的庆典节日，这些活动的举行时间、规模、方式等；节日性特别促销活动，如妇女节、儿童节、圣诞节、元旦、春节等；气候变化规律，如当地换季的时间、气温变化幅度等；市场上新产品的潮流、时髦和时尚的变化；竞争对手的情况。

内部环境因素是指连锁店总部的商品规划要求和分店自身面临的具体需求特点。

综合考虑上述两方面环境因素后，就可以根据地区特点从总部推荐的品种中选定适宜的经营商品结构。商品结构确定后，根据各类商品的销售特点、顾客购买习惯和连锁企业的销售方针，确定基本的陈列布局、陈列方式及相应的促销活动。在此基础上，进一步确定每一种商品摆放的位置、陈列方式、占用空间、陈列天数等。做完上述内容，就可以拿出一个商品陈列规划了。

陈列规划

陈列规划是把商品陈列运作的一切前后顺序和相关内容用文字的形式书面表达出来，写成一个比较完备的计划。陈列规划包括的内容有：商品陈列的外部环境因素；商品陈列的内部环境因素；商品陈列的时间（开始、调整、转换、终止时间等）；商品陈列的标准；商品陈列的确认及检查和评价；商品陈列的具体负责部门及职责；陈列商品的准备及协调安排；商品陈列的效果分析；店内招牌广告的应用；出现问题的处理办法等。

陈列准备

陈列准备指商品上架前的准备工作，包括连锁店铺的订货、收验货、分类标价、编码等。

（1）订货。订货指连锁店在陈列商品不足时，提出送货要求。订货的依据是日常销售规律。订货的批量和批次取决于销售量和信息处理、物流配送的技术水平。国外发达国家的发展趋势是分别根据不同商品，按温度带多频度、小批量送货，送货直接上架，店铺无库存经营。

（2）收验货。尚无完善商品供应计划体系的连锁企业，各连锁门店对从各配送中心分批分类送来的商品，必须按规定的质量标准和验收项目验收，确保没有假冒伪劣、超过保质期的商品或不符合要求的商品，保证售出商品的品质和数量。在相关商品开发、供货系统构建和管理技术水平达到一定程度的企业，可逐步免除验货环节，提高配送效率。

（3）标价编码。验货后，对商品分类标价，整理上架。如商品无标准条形码，要按公司规定标准统一编码；输入编码后，才可以上架出售。

上架陈列

商品摆放应遵循从左到右、从上到下的次序，标牌应固定在第一件商品处，作为该类商品位置的起点和标记，同时也是与邻近品种的分界线。小分类商品必须集中陈列，并以直线形式摆放。因为根据医学报告，消费者的视野宽度可达120°左右，但看得最清楚的地方却在60°左右。销量越大的商品所占陈列位置应越大，并可适当向货架的较低层延伸；反之，销量小的商品，陈列所占空间位置亦应小些，并可摆在货架的中层，便于顾客发现。商品摆放要做到整齐不串位，货架和商品不能有积尘，包装不能有破损。冷柜商品要统一标价，清楚醒目、没有遗漏。新商品上架，应本着先进先出的原则，将旧商品适当向外移，并检查保质期及商品有无变质、破损。尽最大限度做到不缺货，做到有牌有货。如果出现缺货要有缺货标记，货到后再将标记取下。对于季节性销售或门店宣传推销品，最好选择专用的宣传推销位置。遇有大的节日，如春节年货陈列期间，店铺可以适当调整货架位置，但节后应迅速还原。在商品陈列的同时，要适当布置相应的店内广告招牌，起到提示顾客购买、宣传介绍商品、渲染店铺气氛、美化店铺环境的作用。

陈列检查

商品陈列确认与检查是连锁门店日常管理中的一个重要方面，它能确保在此环节之前所做的各项工作以最佳状态呈现在顾客面前，树立企业良好的形象。商品陈列确认与检查主要包括：商品是否易于选购；商品是否易于拿取；商品数量是否充足；商品种类是否齐备；商品色彩搭配是否协调、照明是否良好；商品是否得到妥善管理；商品摆放是否有助于销售；商品广告运用是否恰当等。这几个方面是商品陈列的基本要求，也是关键要求。

陈列信息的收集与分析

陈列调查、陈列规划、陈列准备、上架陈列、陈列检查及在实际商品销售中会产生大量的经营数据信息，应留意记录、积累，进行研究。可利用POS系统，把由人做的定性分析和计算机做的定量分析结合起来，研究商品销量变化及陈列效果，进一步改进和调整商品陈列。较小的连锁企业门店如没有现代化工具和手段，则可以根据销售报表和营业人员的直接观察，了解顾客对经营品种的满意度，分析影响顾客满意程度的因素，改善经营商品结构；并结合货架位置、陈列方法、销售期间、店内广告宣传、服务状况等因素研究和改进商品陈列，不断提高商品陈列水平。

★ 知识拓展

商品陈列摆放的九字方针

（1）“量”。作为陈列的首要原则来说，“量”自然有其重要的意义。俗话说：“货卖堆山”，意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣，同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件。

（2）“集”。同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置。集中陈列的要求也是“量感陈列”的体现，同时让顾客能更容易地按照集中的类别找到自己所需要的品牌或品种。

（3）“易”。易拿、易取、易还原是商品好陈列的条件之一。因为即使再美观、大气的陈列（堆码），若顾客拿取不方便，或者拿了放回去极为麻烦，那么也无法达到促进销售的目的。

（4）“齐”。是说商品陈列时尽量保证一个品牌或系列的商品能配套齐全，同时集中陈列，这样才能让顾客有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果。

（5）“洁”。卫生、整洁是顾客对商品陈列乃至整个卖场环境的一个要求。卖场人员在陈列商品的同时要及时清理商品及货架或堆码位置的卫生，将商品上的灰尘及时擦拭干净，体现商品的新鲜度。

（6）“联”。很多商品在顾客心目中是有关联性的，当顾客购买某一样商品时，他会需要与之相关的商品来配套，或者经过卖场人员的精心安排他会发现买了甲商品再加件乙商品会是个不错的搭配，这样关联的商品陈列就显得很有必要（如牙膏与牙刷、茶具与茶叶、垃圾篓与垃圾袋等）。

（7）“时”。卖场人员在进行商品陈列时需要注意商品的保质期与有效期等问题，特别是保质期较短的商品如面点、冷藏商品等。卖场人员要遵循“先进先出”的陈列原则，当货架上陈列在前排的商品被顾客拿空后，补货人员应该先将后排的商品推到前排，然后将生产日期较近的新品补到后排空处。

（8）“亮”。即是说商品陈列要尽量摆放在光线较好、视觉效果好、亮度足够的位置，以保证商品的易见易找。

（9）“色”。很多顾客在卖场购物属于冲动型购买，而引起顾客冲动购买欲望的因素除价格、品种、量感等原因外，商品外包装的美观及视觉上的冲击也是重要因素之一。因此，在陈列商品时卖场人员应注意各种商品陈列时的色彩搭配，冷暖色调组合适宜，避免同种色彩的不同商品的并列集中陈列，以免造成顾客视觉上的混淆，包装雷同的商品更要注意区分开来。

案例分析

商品陈列对比案例

为了促销休闲服装，有一家商店没有把它陈列在最好的位置，而是选择了一个死角。他们把这个死角设计成为“情人装”陈列区，里面所有的休闲装都可以单卖，并不要求成套购买。

果然不出所料，这个“情人装”陈列区吸引了不少一起前往卖场购物的情侣。由于是商店的死角，里面显得很清静，情侣们可以很细心、很亲密地挑选、试穿、比较，使销售额大大提高。即便价格比陈列在更好位置的竞争商品略高，也卖得很火。其实，商店只是利用了情侣购物时的“亲密性”这个心理特征，其效果却达到了比在喧闹的黄金位置更好的陈列效果。

另外，日本商店的商品陈列经验也值得我们借鉴。

（1）入口处一般摆放杂志和读物。周刊是每周更换，月刊是两周一换，这里常常聚满“白看杂志的顾客”。它的作用在于吸引回头客。同时，这些读报的顾客常常给商店带来“顾客喜欢的店”和“好进的店”等印象。

（2）前面两排货架是日用品、化妆品、文具。为避免日光直射引起变质，这里一般不放食品。收款台跟前放着热饮料和日本人喜欢的卤煮菜和热包子。这些是即兴购买的商品，放在手边能引起食欲，店员也好招呼。再往里或两侧靠墙是轻食品、点心、便当和包装蔬菜，还有一台投币式复印机。

（3）最里面一般是冷饮柜，有各种饮料，还有冰冻啤酒。这些是畅销品，顾客会专门来买，所以放在里面。顾客住里走走也许会看到别的想要的商品。

思考问题：

1. 从上述案例介绍的日本商店的商品陈列中，体现了商品陈列的哪些基本原则？

2. 文中商品陈列值得借鉴的地方有哪些？

技能训练

思考题

1. 商品陈列的原则有哪些？

2. 为什么商品陈列要做到先进先出？

3. 为什么商品陈列要做到满陈列？

4. 为什么商品陈列要坚持同类商品垂直陈列的原则？

5. 为什么商品陈列要做到关联性陈列？

能力训练

1. 3～4人一组，去所在城市或地区的连锁超市进行实地考察，观察连锁超市中的商品陈列状况，指出这一超市在商品陈列方面的优点和存在的不足。

2. 以宿舍为单位，思考现实生活中自己遇见的商品销售中有关关联性陈列的实例，并在课堂上讲述。

任务 商品陈列方法与技巧

商品陈列是指将商品陈列出来直接或间接地让顾客一目了然，其目的是为了刺激顾客购买，提升门店形象。在商品陈列原则的指导下，商品陈列的方法是至关重要的，掌握正确的陈列技巧与方法，对于门店商品的陈列能够起到事半功倍的良好效果。

工作任务

资料：超市商品陈列设计，用心之作

陈列设计，刺激消费者购买欲的法宝。对众多快速消费品企业而言，如何令自己的产品从超市货架中突围而出，迅速吸引消费者目光，除了产品包装之外，是否还有其他绝招？

标准产品有限公司的设计师Mandy Ng指出，醒目而凸显产品个性的陈列设计将是提升品牌整体形象的重要一环。然而，具体而言，陈列设计如何瞬间打动消费者，提高产品的销售额，从而为客户带来更多的利润呢？

Mandy表示，设计必须和产品有机结合起来，才会发挥设计的最大功效。清楚陈列产品的性质及准确定位，再结合顾客的消费心理和习惯，以最恰当的形式展现产品的独特之处，是对设计师最大的考验。

用心之作——OLAY四色发光弧形陈列架

许多公司都会花巨资借助明星效应来推广新产品，但是怎样保证这笔庞大的宣传开支用得其所呢？Mandy提到，运用其他推广环节，与明星宣传广告整体配合，才能让整个品牌推广活动更行之有效。她引用了标准产品有限公司近期的得意之作——为OLAY新一系列的护肤品进行香港专柜陈列策划的例子。当接手该项目时，她已经了解到OLAY以著名影星张曼玉作为最新系列产品的代言人，是希望发挥她时尚独特的气质以提升品牌的定位，将这个护肤品牌推上中高端路线。因此，在陈列设计方面，也必须讲求策略，既要达到为该新品牌定位，又要以最少资源引起消费者对新产品的关注。

那么如何才能最大限度发挥明星之势让人对新产品予以关注呢？

首先，选用的陈列架必须与海报的格调一致；另外，要很有技巧地确保陈列设计不喧宾夺主，在突出明星形象之余，更重要的是凸显新产品的特性。为此，他们特意设计了一个弧形发光的开放式陈列架，陈列架背面装上光管，即使在光线非常充足的护肤品销售区也异常耀眼，务求能让消费者一进入护肤品区就立刻被巨型海报中张曼玉的独特气质所吸引，又由于OLAY的新品货架就在海报旁边，爱美的女士将很快产生想去看个究竟的冲动！

当成功吸引顾客来到货架之后，如何令消费者萌生购买的欲望又大有学问。她在设计时，特意考虑到消费者购物时的习惯性视点，利用四种颜色货架颜色衬托四个系列的新产品，以不同颜色产品去刺激顾客视点，并且突破传统的横向陈列，实行同系列产品垂直陈列，扩大了消费者关注范围，使其产生强烈的好奇感，从而愿意驻足在货架前，考虑和试用更多的货品。整个货架的陈列设计都是针对消费者的视觉习惯和文化品位去寻找突破口，所以大大刺激了顾客的购买欲。运用该陈列设计后，市场反馈热烈。这两年，OLAY系列产品在香港屈臣氏的销售量一直稳居第一的宝座。

因此，Mandy认为，一个成功的陈列设计不是仅仅停留在漂亮包装的层面，更重要的是能够提升整体品牌形象，从而为客户提高销售额，创造实质价值。