追问，是对话中常见的一种提问方式；而深究，则可以看作追问技巧的延伸。

针对在推理、分析过程中产生的谬误，或者在表述过程中发现的遗漏，用好的追问式问题探讨细节，可以为你带来更有说服力的答案。在观察到错误的时候，使用追问的方式，比起直接指出错误更有用。使用追问式提问的目的，并非要弄清真相、澄清是非，而是要将精力集中在对于决策更为重要的事情上，例如财务、会计上的考量，或者如何展开经营等事项。

在企业管理中，很多关于市场情报的推测和判断，都是综观各路形势、不断调整目标所得到的结果。企业需要以长远发展为重，不断地在产品上推陈出新，提高销量，解决难题，采用或废弃一项技术，以及探索新的机会。为确保整个经营过程万无一失，或弄清既有的判断是否准确无误，企业就常常需要把注意力放在财务和会计的各个方面。当数据产生了种种问题，或发生了不合情理的事，就要求助于提问来探究背后深层的原因，这对企业来说是非常重要的工作。

另外，对于决策问题、成本问题或其他与经营关联不大的众多细枝末节问题，就没有必要花太多功夫去深究了。仅仅在当你发现关键的信息被隐藏、重要的议题被回避的时候，追问，才是一种必然选择。

经理：安然先生，请告诉我，我们的项目从4月份的零收入，到年底收入增长到4 000万元，你是怎么做到的？

安然先生：我们先是烤了很多面包四处贩卖，直到我们买下了北海边上的大片风车房，然后把风车发的电输送到南美洲。

经理：说到烤面包，让我忽然觉得挺饿的。咱们中午去哪儿吃？

虽然转到关于午饭的话题，但这可不是追问式的问题，不过这种算不上追问的说话方式倒是很常见。在这个情境当中，追问需要迅速转变成深究。这两种提问策略，将在接下来的两节分别进行探讨。

66.追问式提问

追问式提问可以将讨论引入更多细节当中。这些提问可以针对先前的活动或对话，进行进一步回顾，也可以在当前话题之后，紧接着提出要追问的问题。

追问之前的那些讨论的基础，是非常重要的。务必要记住的一点是，对话就像短信收件箱中的那些信息，虽然在和周围的人用言语交流时没有用各种字符进行记录，但每句话的继续，都是以之前对话的背景为基础。而追问式问题就要在当前进行讨论的这个背景之下作为讨论继续的途径，或者，对于大多数管理者来说，作为更加深入地理解议题的途径。

下表列出的，是能够灵活运用在大多数场合中、满足一般提问目的的追问式问题。这些问题可以是开放式的，也可以是封闭式的，完全取决于议题本身的性质。

例如，如果想要知道参考材料的名字，那么问一个简短的封闭式问题，通常就能够达到提问效果了。然而，如果对于一项执行计划的建议有着诸多不确定和不放心，那么用更开放的表达方式提问会更加有效，比如“你提到的那些是什么意思”这种形式的提问可以保证在没有主观偏见和盲目判断的前提下，让事件更详细地展现出来。

间接问题在追问时应用得不是很多。消极问题，同其他类型的问题比起来，也较少在追问中使用。消极问题在讨论中常常会被避开，因为由它们引发的争议比通过它们解决的问题要多很多。管理过程需要适时进行收尾，这是一项比较特殊但实为必要的工作，而消极问题在很多情况下并不有利于收敛和结尾。尽管在诘问等特殊情境中，消极问题有其使用价值，但在经营管理工作中，由于存在一些别有用心的内涵，这种问题会让讨论变得复杂化。对管理者来说，更好的方法是直截了当地说出问题，表达他的意见、信念以及想法。这样做，才能保持团队活力。

适用于一般场合的追问问题

下面是一份简明参考列表，它列出了各种可以用于追问的具体问题，能够在多种场合下使用。这些问题是提问者在额外询问过程中的备选手段和渠道，其中有一些可能是开放性的，能够给参与讨论的管理者、董事会成员及其他人一个深入探究议题的有效机制，而不让人看起来生硬无理，仿佛别有用心。很多管理者只会把他们在管理实践中常用的那几个习惯问题放在追问环节之中，但这样做限制了太多其他可能出现的结果。当他们开始使用不同的工具、不同的问题，那么就能为新视角的产生提供机会。对于管理者来说，展示一系列与众不同的提问路径是非常重要的事情。

你提到这些是什么意思

最后结果是什么

通过什么方式

这是怎么发生的

这次的情况和以往有区别吗

这次的情况和以往有什么不同

你预计这会在什么时候实现

这种情况多久发生一次

你倾向于哪种方式

可以举个例子吗

这个故障对今天的操作有什么影响

然后发生了什么

还有谁

多少钱

什么时候

在哪儿

这是怎么发生的

你对以上的事实还有什么不同的见解吗[3]

哪些具体情境需要使用追问式提问

当我们围坐在会议桌前，因为各种原因需要进行追问时，往往人们全都无动于衷，即使我们每个人都知道该对此进行追问，需要抛出更多问题来对议题加以补充。当面对下面描述的任何一个情境时，千万不要错过追问的机会。

对假设描述不清楚

例：对于这款产品将达到20%市场份额的预测，你做假设的真正意图是什么？

例：虽然看起来这个主意不错，但这个结论的理论基础是什么？

例：那么你的假设和这件事之间有什么关联？

对上次提问的回答不完整

例：你刚才说汇率变低了，是和哪种货币相比？

例：我刚刚没明白你的回答。可以再解释一下吗？

例：你刚才又说了什么？

例：能不能更详细地解释一下呢？

答非所问[4]

这是个严肃的议题。有人常常会将其转换成一个迥异的问题再回答，与原议题的指向差异巨大。他们这么做的原因，很有可能是试图转换话题、重新为讨论内容定向，或是为了避免说出让人尴尬的答案，或是由于没有准备好相关议题，他们希望回避作答。

接受过传媒训练的管理者，都知道如何顾左右而言他。主管们在接受媒体公开采访时，常被问到自己回答不了的或者永远也不想回答的问题。这些主管会想办法在采访者或摄像机前摆脱尴尬局面。在一些问题上采访者可能得不到想要的答案，因为受访者可能会从非常不同的角度，针对不同的事情发表自己的看法。虽然在电视镜头前，人们可以用这一策略成功摆脱提问，但管理者在提出问题时，不应该让回答者牵着鼻子走，更不应该被无关的答案分心。

这也可能是一个需要进行深究的信号。在对方答非所问的时候，应对的第一步就是亮出一个追问问题。如果问题仍没有得到有效的回答，那么就需要深究了。回答者不按照提问要求回答，一定有内在的原因。一个人不可能随便在说话中犯错。

没有必要用质问的语气重申一遍问题，来达到拨正讨论方向的目的。直接提及刚才的提问内容就可以了，例如表明你希望能重新审视这个问题，或者强调一下问题主旨。

例：好的，我明白你说的意思，但是我问的是另一个问题。

例：你说得有道理，但是我还是想知道，为什么我们要买下格陵兰岛（Greenland）？

例：你说得很有意思，不过，问题是你为什么在气球上花费了好几千万呢？

例：在讨论蟑螂问题之外，我们还得找到解决白蚁问题的方案。

记住，不是所有的问题都听起来像在质问，或者使用问句的语气。例句中的第一个和最后一个表述，实际是在评论中包含了问题。因为对方的回答显然并不是问题指向的那种答案，所以才有了这些评论和反应。

需要询问参考资料或信息来源

在任何会议中，都会有各类专业人士的参与，尤其是一些讨论技术议题的会议。我曾听说有位管理者因为在会议议题的某些方面不太熟悉，不得不中途离开了会议室。但其实正是在这种情境下，才有更加开放地使用各种问题的机会。

这种需要追问的情境，经常能在医药主题的讨论会上碰到。在关于健康的话题讨论正酣之时，每名观众或参会者都对学习某一方面的研究成果表现出浓厚的兴趣。其中一些人通常是这一领域的全才，有很多相关的经验，希望其他员工掌握更多有关的知识。而他们所讲出的数据和数据的准确性，都被大家认为是毋庸置疑的。并且，大家普遍的想法是，这些基于材料而提出的意见或假设，都是忠于客观事实的。没有人会在这方面犯错，否则有可能给自己的职业生涯带来磕绊。

请求提供参考资料或信息源，不是说对这个主题有多大兴趣，想去通过资料一探究竟，而是想表达对提供的信息有所不确定，认为值得去质疑。在太多重要的讨论中，参与者都引用了大量关于数据、趋势以及政府行为等方面的信息。但请求给出信息源的做法，并非每次都要使用，而是要看实际情况。当某人列举的事实让人诧异或与事先料想的结果不一致时，询问一下信息的来源就是恰当的。另外，对于支持当下流行观点的说法，也需要警惕它们的来源，不要过于盲从。

例：可以告诉我其他的参考资料吗？

例：我想了解更多这方面信息的话，应该去哪儿找一些比较好的材料呢？

需要询问信息提供方

例：你在坎大哈（Kandahar）[5]的联络人是谁？

例：你说的这些人当中，是谁告诉你这些信息的？

例：你能列举一下他们的名字吗？

例：他们都是谁？

例：关于音乐麦片（musical cereal），我如果还想了解更多信息的话，得向谁打听？

例：还有没有人跟你持一样的意见？

需要提及之前的讨论内容

例：能不能以你昨天回答的方式再把这个解释一遍？

例：你之前说过，骆驼是当地主要的交通工具，那你计划怎么实施你所提及的这个市场调研方案呢？

例：这跟之前我们说的那些有什么不同的地方？

需要更透彻地熟悉一项议题

你对主题已经有足够的了解了吗？要确保是否已经了解得够多，可以问问自己：“如果我在法庭上被问到这方面的内容，是否能够从容应对呢？”

例：在我们做出决定之前，还有没有需要再了解的地方？

例：还有没有什么问题我们没有解决？

法规制度。当参考资料涉及一项法规或其他规章制度，由它引出需要做什么，以及不能做什么，那么管理者就需要全面考虑这项法规。例如它具体是个怎样的规定？在这个情境中，它会如何影响你和你的企业？

例：那项法规（制度）是怎么规定的？

例：它的内在含义是什么?

例：我需不需要更多相关的法规参考信息？

例：你对自己所说的有多确信？

管理机制。同法规制度的道理是一样的。

例：这些规定都是什么，它们实施的手段是什么，遵守或违反规定的后果又是什么？

例：哪个部门有权对这项规定进行解释？

例：我们如何在这个机制下让大家遵守相关的行为？

例：我们港口的工厂是如何接受总部规程指导的？

经济财务。假如你对“一般公认会计准则”（Generally Accepted Accounting Practices，简称GAAP）这个概念一头雾水，下次听到这个词语的时候，可以让交谈对象详细解释一下。我们在很多媒体的报道中都见到过关于大企业会计准则的文章，这一准则用于规范企业行为，不按照准则要求运营企业的经理，甚至可能会因此入狱。

例：你说的“一般公认会计准则”是什么意思？

例：这些一般应用在哪些方面？

例：这些将会如何影响我们？

例：你一直在说亚当•斯密，这个人是谁？

数据资料尚未说明

例：我们要看到这些数据，最快需要多久？

例：还需不需要做其他的测试？

例：还用不用考虑其他的市场调研结果？

例：该怎么找到我们需要的这些数据？

一家设备制造商将一款新产品推向市场的时间，比计划大约晚了6～9个月，这使得他们远远滞后于竞争对手。经理们请教了律师，问能不能先交货再签订合同。“不可以。”律师说道。没有人追问任何问题，律师也没有被邀请到团队会议上，因此她没有机会对这个回答做出解释。

当有效决策所需的信息不够清晰时，或当参与者没有充分表达自己的意见时，你应该提出追问式的问题。

产品团队本来计划参加一个两个月后举办的贸易展，在展会上展示新产品，然而他们到时可能没有新产品可以参展，所以市场部门决定请来律师，组织一场会议商讨对策。律师解释说，虽然滞后签订合同是不合法律规定的，但她认为，客户有权提前储备为其定制的产品设备，所以在手续办妥之前，他们其实是可以向客户展示这款产品的。

在贸易展现场，这家公司仅仅用这款设备的实体模型，就引起了客户们的极大兴趣。最后，在新产品上市的时候，它的订单数量在同类市场上名列前茅。