随着时间的推移，移步跟你的相关性将越来越弱，跟你的产品的相关性越来越强。你从你的朋友和家人开始推广产品，他们最在乎的是你。你的社区不那么在乎你，他们更在乎你的产品。

你的生意遵循这样的发展路径：从最在乎你的人开始，在最不在乎你的人那里“结束”。

即使你成功地为你的社区成员解决了一个问题，引起他们的注意可能也需要些时间和耐心。人类与物体一样具有惯性。每个人都处在一条轨道上，通常需要碰撞一次才能将他们推向另一个方向，即使它是你用生意的方式提供的更好的解决方案。

除了你个人认识或者有联系的其他人，你可以主动在周围寻找类似的客户。每个街区、街道以及市区都是人们共同生活和休闲的社区，在一些繁华的社区还有本地商业场所、活动场地和街区派对。这是人们在办公室和家以外享受生活的地方。在你最喜欢的咖啡馆的墙上以及电线杆上贴一张海报。

下一章我们会讨论正式营销，但在实施一个更加结构化的计划之前，你仍然可以利用各种策略性外展的机会。每个社区都有记者和小网络达人，他们会报道社区里的新鲜事。我现在居住的波特兰就有几十个照片墙和推特账号分享的内容涉及这个城市的方方面面。这些人是学生、业余爱好者或者专业记者，专门报道你在忙的事。yipindushu.com

你可以通过以下方式来实现：

1.列出每个——是的，每个——写过或分享过与类似产品相关的内容的人。这些内容诸如某一业务推出、某家公司倒闭、一款新产品发布、一家公司的约会之夜。我们可以称这些人为主题专家。

2.亲自联系他们。主动提出为他们演示你的产品，或者在你的店里与他们见面，或者请他们吃一顿饭。在Gumroad，这样的事我实实在在地做了数百次。即使在有了几千个创作者之后，看到一个自己真心喜欢，而且认为Gumroad能够帮到的创作者，我仍然会主动去联系。

3.向他们中的个人寻求真实反馈。别去要求评论，或者在社交媒体发帖，也别让他们告诉朋友。你的目标是改善你的产品体验，而且你需要明确表示你无比感谢他们的支持。

在第一次把产品引入市场时，你也许是某一个社区的成员，但随着你的生意扩大和变化，那个社区也会扩大和变化。这只不过是发现新的重合点和需求，让一个更广泛的群体知道你为他们的问题找到了新的解决方案而已。希望随着时间的推移，你的客户会把这些发展到他们自己的社区中。

建立关系是关键。你的生意会做很久，留住一个客户比找一个新客户容易得多。永远不要夸大宣传，要诚实、开放，始终保持友善。给他们看看你最近如何改进了产品，告诉他们你最近一次失败的经历。不要围绕你的产品来营销，围绕你这一路的旅程和收获来给他们启发。

陌拜邮件、电话和短信

你需要发很多封邮件，打很多个电话，敲很多户人家的门，才能联系到清单上所有你认识或者能够认识的人。主动联系可能有段时间没见面的亲友以及你社区的成员是你要做的事。你的电话是一个告诉他们你在忙什么，问他们是否有兴趣成为你的客户的机会。有些人会答应，但是很多人会拒绝。一旦不再介意这些“不”，你就可以把产品卖给陌生人了。

在Gumroad成立早期，我们搜遍了网络，寻找可以从Gumroad这样的产品中受益的人，然后向他们介绍它。真的就这么做了几千次。真的，在你年纪轻轻、无人在乎或者无人知晓的时候，这是让人们使用你的产品的唯一方式。

随着时间的推移，这样的事你做得越来越少也不会对你造成很大的影响。但是在你拥有很多客户或者一些能够提供持续动力的其他力量之前，没有比上门推销更好的办法。这是被政治说客、耶稣基督后期圣徒教会和其他人所使用的一种久经考验的技巧，因为它有效！相信我，如果有更好的方法，人们早就发现了。

就连Stitchfix（美国一家服装零售公司）的首席执行官、2020年《福布斯》最富有的白手起家女性之一7，卡特琳娜•雷克（Katrina Lake）也是从在领英上向潜在投资人发陌拜信息、打陌拜电话开始的。8“你越不害臊越好，脸皮越厚越好，”她说道，“人们不会回你消息，人们会说‘不’，但是不时就会有人感兴趣，说‘好’。但如果你前面没有经历那么多的‘不’，就不会有这样的机会。”9虽然你可能没有去求投资人，但你会反复与可能拒绝你的人交谈。你越早适应这一点，越早认识到这不是在针对你，并把这些“不”当作学习的机会，就越好。

我理解，主动联系你不一定认识的人（其中很多人会忽略你或者拒绝你）会尴尬、不舒服。我觉得那些希望通过其他方式，比如搜索引擎优化或者内容营销来获取客户的人，都是在为自己找脱身的办法。你如果也是这样，停下来！这根本不可行！俯身屈就、投入时间去找人，通过邮件、电话以及任何可能的方式主动联系他们，并忍受一段时间。你可能会发现，谈你的流程、你的产品以及到这一步你所走过的路远没有你想的那么难。毕竟，这是你的作品，你在将它呈现给这个世界时应该感到兴奋和自豪，所以你不要错过这个去发现的机会。

一场精彩的产品亮相活动也不会改变这一点。大张旗鼓地渲染造势不会带来真正的客户，就像Quibi的教训一样。稳定增长大部分来自一个勤奋的销售团队（从你开始）长期（尤其是最初阶段）的努力。

如果你需要帮助才能开始行动，这里有一个例子。

你好，约翰，

我看到你使用PayPal在你的网站上卖一份PDF文件，而且手动向购买PDF的每一个人发送邮件。我创建了一个叫Gumroad的交易平台，将这些都进行了自动化。我很乐意给你看看，或者你可以自己查看：gumroad.com。

而且，我很乐意用我们的一份PDF小文件分享我们从创作者那里看到的收获！欢迎和我联系！

祝好！

Gumroad创始人兼CEO 萨希尔

不要复制粘贴。每一封邮件都会提升你写邮件的能力。如果做对了，你就不仅在教授客户，也在自我学习以了解在哪些方面可以做得更好。这是“双学”局面。

在早期，你生意的增长中99%会来自人工销售。到后期，你的增长中99%会来自口口相传。这不是一个理想的答案，但却是真的。付费营销、搜索引擎优化以及内容营销之类的方式可以以后再用，要等到你有了100个客户，你开始盈利，你的客户帮你介绍更多客户的时候再用。只有到那个时候才能用！

最好的消息在于，一旦拥有了100个客户，你就可以用同样的方法发展到1000个；一旦有了1000个，你就可以用相似的方法发展到10000个。

Slack在2020年以160亿美元的估值首次公开发行的时候，它的发行文件显示，在它的客户中，575个客户贡献了公司收益的近40%。这说明，你需要的客户比你想象的少得多。

专注于网络的大型科技公司拥有令人眼花缭乱的数据，但是它们的实际利润（不管怎样，当有利润时）来自它们总受众中极小的一部分。我们这样的公司完全忽略潜水以及只享用不贡献的用户，专注于核心用户可能会更好。根据产品或服务的性质，几十个到几千个常规用户就足以让一个产品长期维持下去。

Mailchimp是一个很好的例子，说明了专注于规模较小、可靠的客户可能比殚精竭虑地发展新客户要更合理。本•彻斯特纳特（Ben Chestnut）和丹•克孜尔斯（Dan Kurzius）首先成立了一家名为Rocket Science Group的网站设计公司，专注于大企业客户。但与此同时，他们还创建了Mailchimp，一种面向小企业的邮件营销服务。在大约7年的时间里，他们经营着两家公司，直到2007年关闭那个网站设计公司。因为他们发现，为小企业工作给了他们自由，让他们能更具创意，并能够迅速适应客户的需求。10

彻斯特纳特和克孜尔斯提供的服务非常多，但Mailchimp的服务在2000封邮件之内都免费。11一旦客户想要发送更多邮件，或者需要额外的服务，便以每月10美元开始收费，并逐渐加价（请看前文讲到的阶梯定价！）。即使Mailchimp可以将覆盖范围扩大到企业和机构，该公司的客户基础也仍然是小企业，并没有偏离为核心社区创建功能这一使命。

这可能有些令人感到意外，但并非巧合。不管你是刚刚起步，还是已经经商数年，你最重要的客户就是你的社区。他们信任你，因为你帮助他们发展了业务。当你开始有产品的时候，他们也会支持你，这不是偶然。

这不仅仅适用于大型SaaS产品，对较小的产品也适用。纵观极简主义创业者，我发现了一个共同的模式——人工销售：找到你的社区，谈谈你的历程，突出你的客户，获得真实的反馈。如果你从社区开始，并且继续关注和解决社区中长期存在的问题，那么这第一批客户可以带着你走很远。

不惜一切代价求增长，在于向陌生人销售，以便扩大规模。但是不惜一切代价求盈利则意味着你不需要依靠陌生人来维持你的生意。相反，你可以依靠你社区里的现有客户，最终依靠你的受众。他们会在自己觉得这么做舒服的时候去扩散宣传，而且你将以这种方式成长。对于赚多少钱合适，每个人的数字看上去都不一样，但目标一样：财务独立。我在为自己做这件事时，每月需要大概2000美元来维持生活。

如果你的产品像Gumroad一样每月收费10美元，那你就需要200个客户。这看起来也没那么糟糕。一年大约有260个工作日，如果你每个工作日都能获得一个客户，那么你不用一年就能达到那个目标！

丹尼尔•瓦萨洛在推特上写道：

（2000个客户每个客户39美元/月就相当于100万美元/年。

——你不需要主导市场。

——你不需要扰乱任何行业。

——你不需要打败竞争对手。

你可以每天增加一个新客户，这样在不知不觉的情况下，你就会有一台100万美元/年的赚钱机器。这还不够吗？）

听上去也没有那么难，对不对？你日常的工作可能已经在为别人卖产品了。去卖你自己的产品吧！