亏在利益，赢得人心著名心理学家霍曼斯指出，人际交往在本质上是一个社会交换的过程。人们的一切交往活动及一切人际关系的建立与维持，都是依据一定的价值尺度来衡量的。

对自己值得的或者是得大于失的人际关系，人们就倾向于建立和保持；而对自己不值得的或者是失大于得的人际关系，人们就倾向于疏远和逃避，甚至中止这种关系。

正是人际交往的这种社会交换本质，要求人们在与人交往时必须让对方觉得与自己的交往是值得的。而要做到这一点，则常常需要我们首先作出必要的自我牺牲。

有位名叫林达德的企业家，他既没有高学历，也没有金钱，更没有辉煌的家庭全上得背景，但却很快在商业上获得了成功。当有人请教他成功的秘诀时，他说：“我总是乐意向别人付出，因此也能得到别人的信赖和帮助。正是由此建立起来的良好人际关系，使我很快便走向了成功。"平凡的林达德最初也是一个孤独的人，没有谁乐意与他交往，因为他太普通了。在忍耐了一段寂寞的人生之后，他从社会上逐渐悟出了这样一个道理：若要受到别人的欢迎，与人建立良好的人际关系，就必须作出必要的自我牺牲。

真正的与人交往之道，就是适当地给别人某些方面的“利益”。而这些“利益",有时是物质方面的，有时则是精神方面的。

对于像林达德这种在物质方面几乎一无所有的人来说，所牺牲的“利益”主要就是精神方面的。比如说，无论多么忙碌，当有人来找他时，林达德都不会向对方表现出庆恶或不耐烦的样子，更不会拒人于千里之外。除非是真的无法抽身，他才会婉转地表达出自己的歉意，并在事后设法补偿缺憾。

林达德解释自己这样做的理由时说：“像我这样一无所有的人，如果想要与别人建立起良好的人际关系，就不能不让对方感到与我交往是愉快、欢畅的。”

他是一个很会体贴、关照别人的人，对周围人的体贴甚至超过了别人自己的想法。每当有人说要到他那里玩，他都表示十分欢迎，并希望来人能在自己这里住上几天。背地里他无论多么拮据、多么苦恼，但从不表现出来。他好像随时都在欢迎他人的光临，竭诚予以接待。当别人回去的时候，他甚至还想着给人带点小礼物、土特产之类的东西。

林达德总是尽自己所能来满足别人的某些欲求，而他这种不怕牺牲自我利益的做法，也使别人对他有所帮助，从而满足了他心中的很多欲求。

事实上，每个人对周围的人都会怀有不同程度的期待之心，都想让与自己接触的人给自己带来某些利益。如果你能满足人们的这种心理，就一定能获得他们的好感。

长期以来，人们最忌讳把人际交往和交换联系起来，认为一谈“交换”就很庸俗，就亵渎了人与人之间的真挚情感。但事实上，人们在交往中总是在交换着某种东西，要么是物质的、利益的，要么是精神的、情感的，或者是兼而有之。

在进行交换的时候，人人都希望“交换”对自己来说是值得的，企求在交换过程中得大于失，至少应是得失相当。不值得的交换是没有理由的，不值得的人际交往更没有理由去继续维持，否则就无法保持心理平衡。

其实，无论多么亲密的关系，都应该注意从物质、感情等方面去“投资”。如果忽视了这一点，即使原来非常亲密的关系也会逐渐变得疏远、淡漠，使人陷入人际关系的困境。然而，要想让别人觉得与自己的交往确实是"值得"的，最好的办法就是积极地付出，首先作出自我牺牲。这样做，会使人觉得你很豪爽、大度、乐于助人等，从而很快被他人接受和信赖。

在作出自我牺牲的同时，还要注意不要急于获得回报。在现实生活中，只愿付出、不求回报的人几乎是没有的，但是，急于回报的结果往往是得不到回报。因为这会给人一种"被利用"的感觉。

当然，对于大多数人来说，如果在付出之后却没有得到希望中的回报，就会感到自己“吃亏"了。但是，这种“吃亏”是值得的，除非你所碰到的是特别阴险、奸诈的人，否则就没有白吃的亏。

就普通人之间的交往来说，大家往往都遵循着付出和回报等价这一原则。我们所给予对方的，将会形成一种社会存储而不会消失，一切终将以某种我们常常意想不到的方式回报给我们。

而且，这种“吃亏”还会赢得别人的尊重，这反过来可以增加我们的自尊和自信。

“吃亏”将带给人们一个美好的人际关系世界，而那些总是喜欢占便宜的人，其实是在损伤自己的尊严和信心、声誉。不愿牺牲自我利益而只想向别人索取的人，必将在社会交往中找不到立足之地。