在花费数小时进行面谈、观看人们清洁自己家的视频录像之后，团队人员终于醒悟。他们看到一位有四个孩子的母亲，她居住在亚利桑那州斯科茨代尔郊区，她的家干净整洁。她说她会使用纺必适作为日常清洁程序的一部分，即便她不需要应对烟味或宠物。对她而言，完成清洁之后在房间内喷洒喷雾就好像一个小小的庆祝之举。

宝洁的团队记录下这个“小”习惯，他们很快意识到已经找到了营销活动中缺失的一环。他们需要的并不是努力为人们灌输新习惯，即把纺必适加入清洁活动之中，而是需要在人们已经建立的习惯上动脑筋。换句话说，宝洁需要把自己的产品定位于清洁程序的最后一环，即常规程序的一部分。随后，公司重新调整了广告策略，向产品配方中添加了更多芳香成分。电视广告中的女主人使用纺必适喷洒刚铺好的床、整理完的房间和洗晒好的衣物。这个广告表明，纺必适代表着任务的完成，带有一种奖励的意味，提醒你做得很好，你的家是一个让人舒适的居所，绝没有异味。

因此，纺必适没有作为清洁环节的除异味喷雾剂进行销售，而是成为了空气清新剂。一完成清洁，就使用它，就好像最后在蛋糕上撒上糖霜一样。宝洁公司更换营销策略两个月后，产品销量翻了一番。今天，纺必适是世界上销量最好的产品之一，催生了数量庞大的子公司(和仿冒品)。

我使用杜希格的纺必适案例有两个原因：首先，他以我们从未想过的方式指出习惯的力量；其次，如果我们深入分析一下这个案例，就能够发现一些隐藏的模式或习惯，它在纺必适成为市场宠儿之前的旅程中戏份不少，其中包括一些遗忘的模式。

宝洁公司不仅需要理解潜在客户的清洁习惯，也需要遗忘那些过时的、无用的关于人们习惯的猜测。现在，当人们想到清洁自己家的时候，会习惯想到什么呢?他们不会想到或者忘记什么呢?这些答案是如何提供信息，催生出能够让消费者听进去的营销策略的呢?只有考虑了这些问题，宝洁才能做出销售业绩最佳的市场活动。

这个故事还给我们上了一堂课，那就是宝洁公司的营销团队是如何改变他们解决问题的方式、有效地遗忘旧策略的。仅仅依靠他们旧有的营销“习惯”明显不会有效果，他们必须改变看待问题的方式，接受全新的视角，形成解决方案。当我们已经习惯用某种模式处理事情、思考问题的时候，要更改方式并不是一件易事。除了考虑消费者习惯、深入分析消费者的问题，宝洁的团队还需要在遭遇失败时，重新思考自己处理问题的习惯，探索出能够与消费者形成共鸣的营销策略。这就意味着要遗忘过时的销售思路，为全新的销售思路腾出空间。

如今，任何公司如果希望接触最广泛的消费者，都会把大部分营销预算用在探寻潜在客户的习惯模式上。有些公司会下很大努力，为将来的营销目标收集特定信息。通过窥探消费者在网络和传统的实体店铺购买的习惯，公司能够辨认准妈妈和已经拥有孩子的妈妈、曲棍球爱好者、跑步爱好者、有机食物爱好者，甚至谁有可能在下届总统选举中为某个候选人投票。事实上，奥巴马总统的竞选团队曾经雇用过一位行为学专家，任命他为“首席科学家",负责找出如何在不同的选区中激发新的投票模式。(下次如果你打开邮箱，看见一个从未听说过的公司发来的邮件，不过他们的产品看起来还挺招你喜欢的，你可能要感谢自己的消费习惯。)在把话题回到提高大脑的处理速度和思维的灵敏性之前，让我分享一下杜希格对于大脑行为产生过程的解释。他写道：我们大脑产生习惯的过程是一个三部曲。首先是一个触机，它会告诉你大脑进入自动模式，使用哪一种习惯；其次是惯性行为，这可以是身体实际的行为，也可以是思想上或情感上的；最后就会出现奖励，它会帮助你的大脑找出这个循环是否值得记下来，将来继续使用。随着时间流逝，这个循环——触机、惯性行为、奖励，触机、惯性行为、奖励会越来越自发。触机和奖励逐渐在神经层面根深蒂固，产生一种渴望。而触机和奖励最为独特的一点在于，它们可能非常细微，难以察觉……有些触机只会在一微秒间发生，而奖励可以很明显(就像早上吃甜甜圈的习惯能够向你提供糖分刺激一样),或者非常细微(比如，成功驶出车道时产生的一种难以觉察，但是可以体验到的轻松感)。大多数触机和奖励事实上发生得非常迅速，迹象十分微妙，让我们全无觉察。但是我们的神经系统会注意到，并使用它们来建立自发的行为。