——伊拉斯莫斯

根据《吉尼斯世界纪录大全》记载，历史上最成功的销售员是来自底特律的乔•吉拉德。1963年到1978年间，乔在雪佛兰经销商店成功销售了13001辆汽车。这意味着他平均每天卖掉6辆汽车。有人问他成功的秘诀是什么，他回答说：“人们乐意在他们喜欢的人那里进行公平交易。”那么他又是怎样让人们喜欢他的呢？他回答道：“很简单，我告诉他们我喜欢他们。”

奉承是书中最老掉牙的计谋之一了。亚里士多德在他的著作《修辞学》中写到：“在雅典人当中拍雅典人的马屁并不难。”史上首位大主教坎特伯雷一到达英格兰南部，他的第一句话是：“再没有盎格鲁人（也就是英格兰人），只有天使！” 马基雅维利也曾在《君主论》一书中写下大量的奉承语。但奉承并非仅仅是古人的专利，这种技巧在现代社会同样有效。尽管“奉承”这个词带有贬义，但其实奉承只是给予人们他们需要的情感罢了。我们都喜欢被人爱，我们都喜欢得到颂扬，甚至就算我们知道那些颂扬不是出自真心，也无所谓。

有这样一个研究：一家商店随机给所有客户寄送了广告邮件。这则广告有很多夸张的溢美之词，如我们非常高兴有“像您这样的客户”；“您极富时尚感，风格独特，如此优雅有品位” 。即使收件人知道这些赞美是虚伪的，但结果是他们仍会对寄件商铺好感倍增。这样一来，他们就更乐意去商铺里消费。这篇研究论文的名字就是“奉承话的功效”。

奉承话为什么有用

当人们受到赞美，大脑中血清素得到释放，这使他们感到自豪、自信。血清素令人自豪，也象征社会身份。比如我们购置新衣服或者在脸书上获得很多点赞时，血清素就令我们感到自豪。同时，血清素也让人们自我感觉良好。更重要的是，不仅仅是被赞美的人释放血清素。研究表明当人们赞美别人时，大脑中血清素的水平也会略高。赞美不仅构筑了人与人之间的联系，还提高了催产素的释放。而且，人们总是期望得到赞美，而回馈赞美使对方的期望也得到满足，这样一来，更是激活了体内多巴胺的奇妙释放 。

这就是奉承话提高人们表现力、参与度和奉献精神的原因。奉承话令人感觉舒畅，是互利互惠的法则：这是人类社会交往中最重要的基本准则 。如果您让别人感觉棒极了，他们会给您相应的回馈。一项研究表明，给予赞美，会让多出30%的人对您伸出援助之手 。那些为您效劳的人会因您的赞美比以往更努力地工作。

创造支持性环境

所以……给予别人一点爱。一切顺利时，看看窗外；情况变糟时，照照镜子。独处时自我反思，共处时表扬别人。不再对别人的错误念念不忘，看看他们做得不错的地方。如果您觉得发现别人优秀的地方很难，试着提醒自己：他们也只是普通人，他们还要去关爱母亲、父亲及其他家人。作为他们的领导者，您的职责就是给予他们一些关爱。

别忘了，压力不会落到高层，而是落在底层员工身上 。要知道底层员工死亡率是高层的4倍 。您的职责是减轻员工压力。血清素含量低会让人具有攻击性，易暴怒，易冲动。而血清素含量高则令人自信、坚强、能干。您希望自己的员工是哪一类 ？有两种方法可提高血清素水平：百忧解或者赞美。您认为哪一种更好？

不管怎样，有个底线：不管您感觉多沮丧，都不要自暴自弃地认为自己不够好。所以作为领导者，千万不要吝啬夸赞员工，哪怕是很微不足道的几句赞扬话。您可以改变自己的观点，也可以改变自己团队的表现。而且，这样做也会使您感觉更好。而这对于您又有什么损失可言呢？

一些人对奉承倍感担忧，他们担心自己的动机被看穿。其实没必要担心：很多人不会对夸赞挑刺的。因为事实就是这样，大多数人认为，自己比真正的自己优秀。试想一下您的周围，有谁承认在驾驶和性能力方面低于常人呢？所以，对您的奉承话，人们很可能认为您是真诚的。如果您还是很担心，可以在奉承话前加上一些限制语，如“我知道您不太愿意听到这些，但是……”或者，您可以通过第三者转告来达到目的：告诉某人他的某个朋友真的很棒。这样的夸赞不久后就会传到您想赞扬的人那里。

奉承是对人们情感的尊重。如果说尊重人们的情感是不诚实的行为，那么奉承就是高贵的不诚实。当然，诚实并不总是最佳原则。

我6岁女儿诚实得可以说是会让人崩溃。她会指着咖啡馆里的人问道：“他是不是有点胖？”“爸爸，那个女人是不是快要死啦？”甚至，就像弗兰克•斯金纳说的：“那是我一生中经历过的最棒的第245次性行为。”也许是真的，但有的事最好别说出口。

看看表15-1：极其诚实的首席执行官和奉承者之间的区别。您愿意马上让谁成为您的领导？

您被说服了吗？如果还没有，可能表中两种类型的领导者使用的重复方法对您都产生了效果。重复是触及情感脑的另一种方式，也就是领导力语言下一章中要讨论的内容。

重复，重复，重复

——塞缪尔•约翰逊

说起白厅的“特别顾问”，是的，正如他们的头衔显示的那样，他们非常的“特别”。他们中的一些人特别有魅力，一些人则特别令人生厌。我永远不会忘记一位特别无礼的特别顾问，我听到他对刚到新部门上任的国务大臣说：“别相信媒体，别相信经济学家，也别相信律师……”下面还列出了很多不能相信的人。您可以很容易看出，这种语言的重复对新人所具有的控制感，以及灌输给他们的恐惧感，这使他们产生了强烈的情绪反应。这就是重复的功能：重复感染了情绪。

当我们关注谈话内容时，常在话语中出现重复。比如醉倒在吧台的牧师可能口无遮拦地谈论他前妻（她夺走了我的房产，她夺走了我的孩子，她还夺走了我的宠物狗）。这种情况下的话语重复是非常自然的。若一个观点在我们头脑里面根深蒂固，那么很可能会表现在语言的重复上。所以演讲中使用语言重复，就是我们对某件事念念不忘的自然表现形式。

杰出的领导者在演讲时特意使用重复。即使他们是照着预先准备好的稿纸来演说，这种方法也能创造一种真实的景象，引起听众自发的情绪共鸣。或许最著名的一个例子就是温斯顿•丘吉尔的演讲：“我们将在海滩上作战，我们将在平原上作战，我们将在田野中、在街道上作战，我们将在山谷中作战……”其实，只要丘吉尔愿意，他原本可以更快捷地表达出他的意思。的确，如果英国简明英语运动组织成员能到唐宁街拜访丘吉尔的话，他们一定会这样问：“好了，温斯顿，您能说得更快捷一点儿的。为什么不直接说，‘我们将在海滩上、平原上、田野里、街道上和山谷中作战’呢？为什么不把一些无意义的重复的词去掉呢？”但是重复并不是无意义的，重复传达了他的情感、目标和勇气，那正是演讲的全部意义所在。

另一个著名的例子就是马丁•路德•金的著名演讲“我有一个梦想”：

要是管理顾问在的话，他肯定也会删掉这个演讲中的重复部分，仅把马丁•路德•金演讲的主要部分做在PPT幻灯片上，以要点的形式呈现。

马拉拉•尤萨夫扎伊，当今世界最具影响力的年轻领导者之一，曾在联合国大会上发表著名演讲：

重复在许多方面都奏效。人们认识到重复的激情：每一次重复就像是桌上重重的一击。他们预测模式的走向，当他们的预测得到证实时，就激活多巴胺的回报系统。因为演讲内容变成听众熟悉的模式，他们就更可能被演讲者争取过去。研究表明，如果人们以前听说过某个论断，他们更容易相信它，一点儿也不在乎它是不是真实的 。

重复可以用不同的方式来表现。有时候会重复口号：巴拉克•奥巴马在过去两年的广播、演讲、访谈和露面中，不断地重复“是的，我们可以”。有时，它可以只是两三个字的重复，比如“错了，太错了”。这种重复，就是一种修辞强调。在1985年的工党会议上，尼尔•基诺克就是用这种方法来演说。当时议员们以“劳工委员会”的名义发了一些冗余的通知，对出租车行业指手画脚，引起了“乱七八糟的混乱”。尼尔•基诺克就批评了这种局面。

有些人喜欢一遍又一遍地重复个别字，有点像催眠师，温柔地浸润您的潜意识。戈登•布朗就用这种方式讲话：从布朗的演讲词云可以看出，通常会有五六个词的使用频率要高于其他词。他的模式一般是十句话左右，就重复一句中的某一个词，然后转向另一个词的重复。前不久，他就苏格兰独立公投做了重要演说。在这次演说中，他就使用这种技巧。有人评价，他的这个演说对国家团结具有举足轻重的作用。他在演讲中大量使用了充满情感的重复。很明显，这种重复贯穿他整个演讲。

在一开始的120个词中，他用了八次“自豪”这个词：“我们为我们拥有的苏格兰身份而自豪，为我们独特的苏格兰体系而自豪，为我们苏格兰议会而自豪。是我们而不是民族主义党，创建了……”

接着，他一再重复“我们”和“一起”这些词：“我们不仅一起赢得这些战争，我们还一起建立了和平，我们一起建立了公共医疗服务体系，我们一起建立了这个福利国家，我们也会一起建立未来……”

然后，他还重复了“他们”和“每个人”这两个词：“让我们告诉民族主义者，这不仅仅是他们的国旗、他们的国家、他们的文化、他们的街道，这是每个人的国旗、每个人的国家、每个人的文化以及每个人的街道……”

接着，“危险”这个词占到了中心位置：“真正的第一个危险：货币的不确定性。苏格兰民族主义党没有解决这个问题。真正的第二个危险：拖欠债务。苏格兰民族主义党也没有解决这个问题。真正的第三个危险：这是以失去英国国民医疗服务体系和福利国家为代价的，必须建立300亿英镑的准备金……”

最后，他猛烈抨击“自信”这个词。“他们‘苏格兰民族主义党’说现在自信、明天自信、有足够的自信，却对我们所有的朋友说：‘我们还没有答案。’他们不知道他们正在干什么：他们正在把我们引入陷阱。有足够自信的我们对我们的朋友说：为了苏格兰的团结、分享、公平及自豪，为了苏格兰，为了苏格兰的未来，唯一的答案就是对公投说‘不’。”

许多评论家都说这是一次非常出色的演讲。在我看来，它包含了老布朗演讲的所有特点：这是有特点地重复、愤怒和防御。但是，至少这次，这是人们想要听到的演讲。如果他谈论的是那些地方企业合作的内容，他的这种演讲方式就不会起什么作用。但在那一刻，那个人的那种方式就奏效了。