1. 促销主题：忆一段历史佳话，尝一颗风味美粽

2. 促销目的：树立超市的人文形象，同时促进销售额的提高

3. 促销时间：6月16日—22日

4. 促销对象：第一商圈的居民

5. 促销商品：成品粽及熟食、海鲜、江米、蜜枣等

6. 促销内容

（1）价格促销：对一些成品及熟食进行特价活动（6月18日—22日），具体品项由采购部决定（一楼促销栏及广播进行宣传）。

（2）娱乐促销：可选2项中的一项。

① 包粽子比赛。

游戏规则：3人/组；限时5分钟，以包粽子多者为胜；胜者奖其所包粽子的全数；其余参加者各奖一个粽子。

活动时间：6月21日—22日。

活动地点：一楼生鲜部的冻品区前。

道具要求：桌子、喇叭、包粽子的材料（糯米、豆子、花生、肉、竹叶、蜜枣）。

负责人：生鲜部，采购部配合。

② 射击比赛。

游戏规则：每人可获得5颗子弹；根据射中的标志为豆沙、肉粽等，即获得该种粽子一个。

活动时间：6月21日—22日。

活动地点：一楼生鲜部的海产区前。

道具要求：气球、挡板、气枪、子弹。

负责人：生鲜部，采购部配合。

（3）免费品尝。

引进供应商开展场内免费品尝。

时间：6月21日—22日。

具体负责：采购部。

7. 卖场陈列与布置

（1）场内：① 一楼冻品区前，两个堆头的位置，堆头前布置成龙舟的头，两个堆头为龙舟的身子；② 冻柜上方用粽子或气球挂成“五月吃粽子”字样。

（2）场外：条幅宣传“忆一段历史佳话，尝一颗风味美粽”。

要求：

1. 该促销方案有何特点？

2. 促销方案应该包括哪些内容？

3. 你认为该促销方案还有哪些地方需要改进？

相关知识

一、促销调研

为了使促销活动达到预期的目的，在促销活动开始前，针对促销商品，超市需要进行促销调研。超市商品促销调研的方式很多，常用的有以下几种。

（1）典型调查。根据不同的个体中存在的共同点将事物分为不同的类别，再对该类中具有代表性的对象进行调查的方式就叫典型调查。典型调查的结果大致能够代表这一类对象的情况，从而推及一般，这样就大大缩小了调查的范围，不仅减少了调查时的人力、物力和财力的投入，而且省时、省力。但典型调查不够准确，因此，一般用于调查样本不大，而调查者又对总体情况比较了解，并能比较准确地选择有代表性调查对象的情况。

（2）抽样调查。从整体中抽取具有一定代表性的样本，进行调查的方式就叫抽样调查。这种方法最适用于连锁超市的商品促销调查，因为它能够从个别推断整体，具有较高的准确度。等距离抽样、随机抽样、非随机抽样是抽样调查的三种具体方式。

（3）问卷调查。以问卷的形式对顾客进行书面调查的方式就叫问卷调查。多用来收集用其他方法难以获得的信息，问卷调查不受时间、地点的限制，能够在较大的范围内进行，因而是最实用的一种调研方法。

（4）当面谈话。派遣调查员与消费者进行面对面的谈话调查，了解消费者的实际需求，为超市的商品促销活动获取各方面信息的方式就叫当面谈话。这种方式易于了解客户，激发谈话者的感染力，节省时间和金钱，并获得更加可靠的信息。但是，它也有许多不足之处，比如说，要求投入的人力、物力较多。仅采访个别消费者，不具有代表性；不易打开交谈局面，不便于深入探究原因；部分消费者没有机会发表自己的意见等，这些不足使超市很难了解全面的信息。

确定促销目标

在进行促销策划时，要明确具体目标，这样才能收到事半功倍的效果。连锁企业门店促销主要有以下几个目标。

（1）提高营业额，提高毛利率。

（2）稳定老顾客，培育其忠实度，增加新顾客。

（3）巩固并提升企业形象，提高企业知名度。

（4）加快商品流通，及时清除库存的过时商品，加速资金周转。

（5）刺激成熟商品的消费，引导消费者接受新商品。

（6）有效击败竞争对手。

制定促销预算

量力而行法

这是指零售商店在自身财力允许的范围内确定预算。首先要预测周期内的销售额，计算各种支出和利润，然后确定能拿出多少钱作为促销费用。这是最保守的预算方法，完全不考虑促销作为一种投资及促销对销量的直接影响。如果商店的销售额不理想，那么促销就会被视为可有可无。这种方法导致年度预算具有不确定性，从而使长期的促销目标难以实现。小型的、保守的零售商店主要使用这种方法。

销售百分比法（营业比例法）

即根据年度营业目标的一定比例来确定促销费用，再根据每月的营业目标分摊。这种方法方便、快捷、便于控制，但缺乏弹性，未能考虑促销活动的实际需求，会影响促销成效。

逐案累积法

即按照促销目的和任务设定促销活动，再据此确定一年所计划举办的促销活动和每一次促销活动需要的具体金额，然后逐案累计需求经费。这样以促销活动为主导，可充分表现促销重点。但是促销费用支出较大且不易控制，若不能达到预期效果，则会影响营业收益。

同业类比法

这是指连锁门店根据竞争者的行动来增加或减少预算。也就是说，门店确定促销预算，是为了取得与竞争对手对等的发言权。若某一区域的领先商店将其促销费用增加10%，则该区域的竞争者也作出相应的调整。采用这种方法的营销人员相信，只要在促销中与其竞争对手的花费占各自销售量的百分比相等，就会保持原有的市场份额。

但也要注意到各个企业的商誉、资源、机会及目标差别极大，所以不能以其他企业的促销预算作为标准。

选择促销时机

促销时机选择是否得当，会直接影响促销的效果。促销时机选择得当，不仅会促成销售目标的实现，还可以使促销活动有机地与企业整体经营战略融合。促销时机包括两方面的问题。

促销活动的延续时间

（1）长期性促销。时间一般为一个月以上，其目的是希望塑造连锁企业的差异优势，增强顾客对本店的向心力，以确保顾客长期来店购物，不至于流失至其他门店。

（2）短期性促销。通常是3～7天，其目的是希望在有限的时间内通过特定的主题活动来提高来客数及客单价，以达成预期的营业目标。

促销活动所处时机

不同的季节、气候、温度，顾客的行事习惯和需求都会有很大的差异。

（1）季节。促销活动应根据季节不同来选择促销品项。如夏季应以清凉性商品为重点，冬季应以保暖性商品为重点，同时要考虑季节性的色调配合。

（2）月份。在淡季做好促销工作是非常重要的。为使淡季不淡必须有创新的促销点子，不能一味地依靠特价来促销。如果不能激发消费者的需求动机，再便宜的东西也不一定能卖出去。

（3）日期。一般而言，由于发薪、购买习惯等因素，月初的购买力比月底强；而周末的购买力比平日强；节假日特别是“黄金周”的购买力会激增，更是门店促销吸引消费者的重要时机。根据不同的节假日，可以抓住商机，策划不同的促销活动，以增加营业额，提高利润。

（4）天气。从某种意义上说，连锁企业门店也是看天吃饭的行业，一旦遇到天气差、消费者就少，销售额往往会减少5%～10%。

（5）气温。商品的销售受温度的影响也是很大的，气温低，火锅、冷冻食品类商品的销售量便会显著提高；气温高，饮料、冰品等类商品销售量就会上升。如果超市能够掌握气温的高低变化趋势，适时推出促销商品及活动，必能有助于提升销售业绩。

（6）重大事件。重大事件是指各种社会性的活动或事件，如重大政策法令出台、学校旅行、放假等，这些活动或事件最好能事前掌握，以利于安排促销活动，收到良好的促销效果。

确定促销主题

促销主题的选择应把握两个字：一是“新”，即促销内容、促销方式、促销口号富有新意，这样才能吸引人；二是“实”，即简单明确，顾客能实实在在地得到更多的利益。按促销主题来划分，促销活动可分为以下四种。

（1）开业促销活动。开业促销活动是促销活动中最重要的一种，因为它只有一次，而且与潜在顾客是第一次接触，顾客对连锁企业门店的商品、价格、服务、气氛等印象，将会影响其日后是否再度光临门店的意愿。通常开业当日的业绩可达到平日业绩的5倍左右。

（2）年庆促销活动。年庆促销活动的重要性仅次于开业促销，因为每年只有一次。对此供应商一般都会给予较优惠的条件，以配合门店促销活动。其促销业绩可达平日业绩的1. 5～2倍。

（3）例行性促销活动。例行性促销通常是为了配合法定节日、民俗节日及地方习俗、行事等而举办的促销活动。一般而言，连锁企业门店每月均会举办2～3次例行性活动，以吸引新顾客光临并提高老顾客的购买品项及金额，促销期间的业绩可比非促销期间提高2～3成。

（4）竞争性促销活动。竞争性促销活动往往发生在竞争店数量密集的地区。当竞争店采取特价促销活动或年庆促销活动时通常会推出竞争性促销活动以免营业额减少。