做一场没有成交的演示，就像是写一部没有结尾的小说。

我第一次提出七步销售法的时候，借鉴了工业营销领域的说法，将其中一步称作“试探成交”。在企业对企业的营销中，销售人员使用这一步的目的，是为了获得额外的积极决定，或是为了试探顾客是否准备购买。这在当时很有意义；但是现在，尤其对零售业的营销而言，它已经不适用了。

这一步你要做的是请求你的潜在买主做出一个额外的决定。例如，“您是在工厂提货还是装箱运输？”或者“您的集装箱需要整柜装载还是散柜装载？”，让顾客回答这类问题，你就能假设他们即将购买。这样你就可以进入最后的成交陈述阶段了。

在零售业营销中，这种思维方式的问题在于：为什么要试探顾客？如果你已经展开了推销，打消了抗拒心理，用有效的探询判断出顾客需要什么和为什么需要，并且演示了这件产品会如何使顾客受益，这难道还不足以让你达成交易吗？

在演示过程中，顾客的头脑可能随时接受或随时拒绝购买的决定，而顾客最乐意购买的时刻，就是在完成一次为顾客量身定制的完美演示之后，除此之外我想不出比这更好的时刻了。优秀的销售人员会假设顾客即将购买，然后去达成交易。这使得“试探成交”必须具有不同的意义。它变成了利用附加产品做道具的最终成交。我们稍后会谈到附加销售的内容，不过首先，我们来说一说为什么人们不喜欢成交。yipindushu.com

没有成交，一切为零

成交是销售过程的一部分，也是导致大部分人不想成为推销员的原因。真实情况是，无法成功达成交易才是人们不喜欢的部分。如果人们知道除了做一个咄咄逼人的讨厌的说服者以外，还有更多的营销技巧，就会有更多人愿意去尝试成交了。演示中往往有这样四种销售人员：

（1）回答问题的职员——如果他们被问到的话。没有演示，没有互动关系，除了在被问到时提供帮助以外，什么都没有。他们不担心成交，因为这不是他们想要做的事。

（2）演示时既有互动关系又能提供帮助的销售人员。但是，出于个人对推销员职业的厌恶，以及不愿成为“咄咄逼人型”中的一员，他们会在演示后让顾客自己做决定。这一类型在顾客主动要求购买时是很有帮助的。

（3）生硬的成交者——没有任何互动。说过“您好”以后，这类销售人员基本上会直接要求达成交易。这是我们都讨厌的一类人。

（4）专业销售人员。他们会带领顾客经过一个合理的过程，然后再把请求成交作为一次完美演示的顺理成章的结尾。

我当然喜欢第4种类型。但是，我必须告诉你，零售商店里的大多数销售员都属于第2种类型。如果是这样的话，你最好还是做一个生硬的成交者，因为提出成交总比不提出成交要好。

记住销售员的天职

你站在这里就是为了卖东西。我想不出你被聘用还有什么别的理由。当然，作为公司的一分子你还负有其他的职责，但事实是：销售是你的主要工作。要是一场演示不能使顾客购买，那么你的存在就是毫无意义的。如果是我经营商店，不提出成交的销售员就应该尽快另谋高就。

“泡妞”与成交

既然你必须成交，因为那是你的工作，你也许会思考如何才能赢得成交的机会，这样事情就容易多了。设想聚会上有位男士看到一位极有魅力的女士，他想认识她，就朝她走过去。他说：“我想聚会一会儿就要结束了，你愿意去别的地方喝一杯吗？”她的回答是：“不。”几次失败之后，他便开始觉得今天碰见的女人们真是反复无常。

再来看看另一种方式：

一位男士看到一位令他心仪的女士，决定要认识她。他先是和她建立了眼神交流，然后走过去打招呼。他选择了简单而真诚的问候语：“嗨，认识一下吧。你喜欢这次聚会吗？”她回答：“是的。”他继续问了几个问题，比如“你叫什么名字”之类。他和她聊起天来。他对她这个人很感兴趣，但他并没有说“我来做个自我介绍，我叫麦克”。事情进展得很顺利，他们喝了一杯，有说有笑。她觉得轻松自在，就告诉他她在哪里工作，有什么爱好。对他而言，这一切似乎有些神奇。这场鸡尾酒会在晚上8点左右就结束了。时间还很早。现在是关键时刻：他花了一个半小时吸引一位富有魅力的女士，而她就要走了。她告诉他和他聊天很愉快，并拿起了外衣和钱包。他说了“再见”，然后她离开了。

我不知道你有何感想，我在说这个故事时都要掉眼泪了。为什么他不邀请她出去喝杯咖啡，或要她的电话号码，或做其他类似的事呢？也许是他不想过于急迫？

这两个场景都是销售过程的开头部分的绝好例子。在第二个场景中，这位男士在开场、探询和演示中都做得很好。但是，没有成交。

第一个场景中，这位男士违反了我们所知的一切舞会交友法则，他失败了。在这两个场景中，他都失败了。虽然说的是人，但这两个故事和销售之间的关系太像了。

这两个故事和销售之间的主要不同是，在销售中你的成交境况要好一些，因为这是你的工作，但这做起来仍然不容易。

我个人从来不喜欢销售腔。“现金还是刷卡？”这种话很糟糕，而且和我的风格完全不符。在我的销售生涯中，我一直不断地致力于让顾客主动说“我要买下它”，而不是请求顾客购买。但是话又说回来，你无法保证顾客会主动要求购买，所以这仍然是我需要研究的问题。

在研究中，我询问了数千名销售人员，问他们是否喜欢成交或销售腔。绝大多数情况下，他们都说不喜欢。正是由于这个原因，在任何一家书店的商业图书区都有一卡车的书和成交技巧有关，却没有一本是关于开场、探询或者演示的。也难怪顾客会为推销员们担忧，对他们的行为感到沮丧。

你已经赢得了成交的机会，现在该怎么办？

现在，你已经赢得了成交的机会，而且不会遭到拒绝。可是该怎么做呢？你当然可以使用各种技巧来促成交易，但在问出最后的成交问题之前，有一些重要的事情你需要考虑。我的问题是：“你该选择什么时机进行附加销售，从而在主要产品之外再增加销售额呢？”

第二职责：附加销售

这里存在的第一个逻辑问题是：

• 先成交主要产品，后进行附加销售，还是先进行附加销售，后成交主要产品？

这个问题的答案革命性地改变了人们的销售方式和附加产品的成交数量。答案就是：以附加销售的方式促成交易！

以附加销售促成交易

1977年，我在印花运动服行业工作。我得到一个机会，去拜访一家生产车载立体声设备的大型生产商。这家公司正在推销扬声器，恰好需要T恤衫。我有一个关于利用T恤衫推销他们公司扬声器的想法，于是决定前去会面。我让设计师画了象征扬声器的椭圆，里面是一只斗牛犬和一只小鸟的形象。T恤衫上的标语是：“某某扬声器——城里最好的高音和低音”。我知道，和你一样，他们不喜欢这个主意。但是，发生了一件有趣的事情。就在告诉我他们有多么不喜欢这个创意之后，他们问我：下个月是否可以卖给他们1万件印有他们公司标志的T恤衫！

一年以后，我在一家电焊用品商店里购买焊接器材（这在当时是我的一项爱好）。我认为我待在那儿也许能让店主对印花T恤衫产生兴趣。我建议他购买一些T恤衫，上面印上这样的标语：“做人别散架，焊牢了”，下面再放上公司的名字。“做人不散架”是一句70年代的典型语言，我觉得这T恤衫看上去肯定很棒。他不喜欢这个主意。尽管如此，他却问我是否可以为他生产一些胸口印有他公司名字的T恤衫。

1982年，我已经组建了弗里德曼集团，并在某一客户的家具商店工作，向员工演示如何运用营销方法。当时我向一位顾客展示了一款非常昂贵的沙发，此时其他的销售人员正想看着我是怎么做的，还为此打了赌。说实话，我没能掌控局面。我不仅没有足够的产品知识可供自如发挥，还非得想办法让顾客购买这种面料的这款沙发，而不是从300块面料样品中找到她想要的那一种。我只是告诉了她几个特点、优点和价值，并且得到了积极的回应。我脱口而出问道：“您是否觉得那两把椅子和那张桌子正好可以和您的新沙发配套？”她说：“不用了，我就要这沙发！”

那天晚上，某些事情一直在我头脑中萦绕。我用试图扩大交易的方法促成了交易。我回想起那次T恤衫交易与之如此相似。你提供这个，而顾客会选择那个。我还注意到，我在达成交易时并没有说“付现还是刷卡？”或者“星期一送到您家可以吗？”之类的话。然后，研究开始了。在演示之后的演示中，我和学会这个方法的其他销售人员会在演示之后紧接着进行附加销售。结果，我们要么将主要产品和附加产品一同卖掉，要么单独卖掉了主要产品。我们只是偶尔才遭到拒绝。

以附加销售的方式达成交易，有很多好处：

（1）这是一种温和、友好的成交方式，大多数销售人员都能够接受。

（2）你还有扩大交易的可能。